终端与业务培训网络营销策略

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11.1.2 网络营销策略

企业进行网络营销，并不是完全舍弃传统营销，而是将传统营销理论与网络营销相结合。在实践过程中，应实行网络营销组合策略，其包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略

无形的通信产品可以直接在网络上销售，消费者可以直接通过网络体验通信产品。因此，通信企业网络营销的产品策略主要表现在通信新产品的开发上。通信企业利用网络与顾客的交互，能及时准确地把握市场需求的特征；通过网络展示虚拟产品及反馈消费者的评价和意见，及时改进通信产品的研究开发工作，降低新产品开发成本。

其次是产品品牌，通信企业通过网站设计，将企业品牌和产品品牌放在网站上显眼的位置，增加消费者了解品牌的机会，从而扩大品牌的知名度。

2.价格策略

在网络营销环境下，产品价格具有以下特征。

①价格国际化。Internet营造的全球市场环境，全球的顾客都可以利用Internet全面掌握产品的不同价格信息，企业产品的价格需保持国际性和统一性。

②价格趋低。信息的透明化使得在网络环境下，价格将会向低处平衡，因为网络营销的成本费将不断降低，同时网络顾客将变得对价格越来越敏感。

③价格弹性化。价格弹性化是在价格差别化的基础上发展起来的，在网络营销环境下，差别定价进一步发展成为弹性定价，它不仅根据不同顾客确定价格，而且根据购买时间、购买数量等多种因素即时确定价格。

④形成价格解释体系。企业通过Internet，向顾客提供有关产品定价的资料，如产品成本、个性化特征、服务特征等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，并答复消费者询问。

网络营销的价格策略重点是解决价格制定和付款方式及其安全性等问题。通信产品的无形性特点使消费者对通信产品的功能和价格信息都能了解的比较充分，从而使各通信企业在激烈的市场竞争中使该产品的价格水平趋于一致；网络销售活动如在线充值，涉及资金从金融系统转入和转出的问题，此时，网络安全问题就相当重要，如果出现通信用户已付款，但通信企业网络系统并未给用户开通其购买的业务，无疑会使通信企业的形象受损。

3.渠道策略

网络营销下的分销渠道是指在电子商务环境下，企业利用Internet技术和方法将产品从生产者传递至最终用户所经过的各种网络分销商的结合。

与传统分销渠道相比，网络分销渠道在功能上主要体现为信息中介、交易中介、直接交易、技术支持等方面。在作用上，提供了双向的信息传播模式，为企业销售产品、提供服务提供了快捷途径。在费用上，网络分销渠道结构相对简单，大大减少了流通环节，降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率。

通信企业利用网络进行网上宣传和销售，节约了自办营业厅的成本，但分散了传统代理商的客户群，容易引起传统代理商的不满，这就要求通信企业采取另外的激励方式解决可能引起的冲突。网络渠道可以传输信息流、商流、资金流，但无法传输实体，这正符合通信产品的无形性特点，因此，通信企业在网络营销渠道上应注重于涉及信息流的网站建设，涉及产品销售的后台支撑，涉及资金流动的金融体系。

4.促销策略

网络促销是指在Internet上开展的促销活动，如价格折扣，有奖销售等，目前主要有以下形式。

①网上折扣促销，打折是目前网上常用的一种促销方式。

②网上抽奖销售，是指以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销。

③积分促销，网上积分活动很容易通过编程和数据库来实现，因此比传统营销方式要简便。

④免费下载，提供免费下载可以很好地利用通信产品的体验特性。

⑤游戏促销，通过游戏的形式来宣传产品或服务的特点与功能。

Internet为从事网络营销的通信企业提供了一种理想的促销载体,通信企业在利用Internet采用以上促销策略促进销售时，还需要注意网络广告并不是简单地将传统形式的广告传到网上，而必须提供充分的信息，借助事实逻辑来说服顾客。另外，网络的互动性可以使营销者和客户进一步交谈及建立个人联系，网络营销人员可以通过电子邮件与客户交谈和回答问题，指导并帮助顾客完成购买活动；通信企业可以利用网络论坛、电子邮件、新闻组等，塑造良好的网络形象，获得理想的公关效果。

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