​销售团队管理2012年10月真题试题（10511）

销售团队管理2012年10月真题试题及答案解析（10511）

销售团队管理2012年10月真题试题及答案解析（10511），本试卷共100分。

一、单项选择题

(本大题共15小题，每小题1分，共15分)每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。

1.团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的

A.观望时期
B.飞速发展时期
C.经受考验时期
D.高效时期

2.销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是

A.在销售团队发展的初级阶段
B.在销售团队发展的成长阶段
C.在销售团队发展的成熟阶段
D.在销售团队发展的衰退阶段

3.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是

A.决策力
B.移情
C.感召力
D.向心力

4.对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是

A.模拟培训
B.集中培训
C.分开培训
D.现场培训

5.拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式,叫做

A.平均数法则
B.销售订单法则
C.拜访介绍法则
D.销售态度法则

6.当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用

A.阵地战策略
B.攻坚战策略
C.游击战策略
D.闪电战策略

7.损益平衡状态是指

A.销售收入>销售成本
B.销售收入<销售成本
C.销售收入=销售成本
D.销售收入≥销售成本

8.销售经理的首要职能是

A.销售计划的制定与管理
B.销售会议召开
C.调查与分析
D.销售计划的监督

9.首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是

A.分类列举法
B.缺点列举法
C.集思广益法
D.希望列举法

10.管理表格是对销售队伍的

A.日常管理
B.生活管理
C.财务管理
D.学习管理

11.当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为

A.迁就法
B.回避法
C.合作法
D.妥协法

12.积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是

A.你喜欢咱们公司的产品吗
B.你为什么会选择你的公司
C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面
D.您希望您的复印机具备哪些功能

13.通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是

A.沟通
B.激励
C.反馈
D.聆听

14. 一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是

A.销售团队的人际关系
B.正确的业绩评估
C.较高的薪酬
D.团队成员的配置

15.为团队目标而奋斗的精神状态称为

A.团队精神
B.团队凝聚力
C.团队士气
D.团队目标

二、多项选择题

(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。

11.销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括

A.人才能力测试
B.通过简历进行第一轮筛选
C.通过面试做进一步的筛选
D.洽谈工作合同和待遇问题
E.发出聘书或者是致谢信

12.奖励内容可区分为

A.精神奖励
B.物质奖励
C.目标奖励
D.团体奖励与个人奖励
E.年终考绩员工奖励

13.积极聆听的技巧主要有

A.问开放式的问题
B.重复对方的话
C.表示自己的理解
D.问封闭式的问题
E.保持沉默

14.销售团队按照发展过程可以分为

A.新成立阶段
B.摸索阶段
C.衰退阶段
D.稳定阶段
E.成功阶段

15.影响团队凝聚力的内部因素包括

A.团队领导者的领导方式
B.团队的目标
C.团队的规模
D.奖惩方式
E.团队状况

三、名词解释

(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

21.销售团队压力

22.销售成长率

23.客户漏斗表

24.冲突

25.目标管理法

四、简答题

(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

31.简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。

32.简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。

33.简述销售团队会议程序。

34.简述冲突的有害性。

35.简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。

36.简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。

五、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述销售培训的作用。

42.试述分配目标销售额的具体方法。

六、案例分析题

(本大题共1小题，共10分)

51.某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。问：(1)怎样营造互信的氛围?(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?