​谈判与推销技巧2017年4月真题试题（00179）

谈判与推销技巧2017年4月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2017年4月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。

一、单项选择题

本大题共22小题，每小题l分，共22分。

1.以下选项中，不属于狭义谈判利益的是( )

A.价格
B.利润空间
C.投资回报
D.改善彼此的关系

2.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的( )

A.竞争和合作
B.竞争和对抗
C.冲突与合作
D.创造与索取

3.很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是( )

A.过程中的利益
B.关系中的利益
C.原则中的利益
D.结果中的利益

4.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是( )

A.共享利益
B.联合利益
C.预期收益
D.预期差异

5.人们习惯称企业间的被并购方为( )

A.“猎物、羚羊”
B.“猎手、羚羊”
C.“猎物、狮子”
D.“猎手、狮子”

6.谈判可能达成协议的区域是双方的( )

A.最低价格
B.最高价格
C.保留价格
D.目标价格

7.谈判中，顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标之间的关系是( )

A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标
B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标
C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标
D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标

8.下列选项中，不属于谈判价格目标的是( )

A.保留价格
B.初始报价
C.固定价格
D.可交易价格

9.在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是( )

A.权力性推动
B.程序性推动
C.尊重性推动
D.压力性推动

10.由于谈判的一方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是( )

A.主观偏见
B.偶然因素
C.行为失误
D.客观障碍

11.以下不属于非语言沟通的是( )

A.语气
B.姿态
C.表情
D.沉默

12.谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的”。这种答问方式属于是( )

A.正面直接回答
B.不完整的回答
C.不确切回答
D.不回答

13.“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式的( )

A.开放式问题
B.诱导性问题
C.提示性问题
D.自由式问题

14.以下属于低内涵文化国家的是( )

A.美国
B.中国
C.日本
D.泰国

15.一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成。”这属于( )

A.服务接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.利益接近法

16.“存货有限，欲购从速。”这种建议成交的策略可概括为( )

A.请求成交法
B.局部成交法
C.假定成交法
D.限期成交法

17.请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时销售人员应该( )

A.适度沉默，让顾客说话
B.挖掘顾客的需求
C.引用第三者的评价
D.有计划地进行

18.窜货的表现形式不包括( )

A.自然性窜货
B.会性窜货
C.良性窜货
D.恶性窜货

19.铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是( )

A.第三联
B.第四联
C.第五联
D.第六联

20.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( )

A.检验部门
B.仓储部门
C.会计部门
D.销售部门

21.下列表述中反映出中间商具有竞争能力的是( )

A.中间商能积极参与到制造商的重大宣传中
B.中间商对制造商已接受程序表示赞同
C.中间商具有同制造商相似的经营性质和较高的经营技能
D.中间商对竞争对手的产品与服务知之甚少

22.在运用绝对分析法对推销活动进行分析时，要注意对比指标的( )

A.可比性
B.时效性
C.关联性
D.一致性

二、多项选择题

(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

11.在利益或需要的满足中，构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的( )

A.相互依赖
B.相互冲突
C.相互博弈
D.相互竞争
E.相互退让

12.依据交易条件和人际关系的关注程度不同，可将谈判者分为( )

A.事不关己型
B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型
D.人际关系导向型
E.解决问题导向型

13.衡量让步的结果包括( )

A.对方的资信状况
B.对方的市场地位
C.讨价还价力量的变化
D.通过衡量己方在让步后具体的利益得失
E.己方在作出让步后取得的谈判地位

14.谈判沟通要素包括( )

A.传播关系
B.传播行为
C.传播符号
D.传播思想
E.传播媒介

15.以下有关推销人员的区域式组织结构的说法正确的有( )

A.有利于调动销售人员的积极性
B.有利于销售人员与顾客建立长期关系
C.有利于节省交通费用
D.适用于类型多技术性强的产品推销
E.需要确定销售区域的大小和形状

16.“越区销售”的原因可能包括( )

A.管理制度有漏洞
B.激励措施有失偏颇
C.代理选择不合适
D.管理监控不力
E.订货流程有误

三、简答题

(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

21.商务谈判的基本特征有哪些?

22.简述讨价还价中的策略。

23.简述知识和信息赋予谈判者的谈判力。

24.简述文化对于谈判的影响。

25.说明顾客异议产生的原因。

26.简述CRM的基本模式。

四、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

31.试分析谈判力的主要来源。

32.联系实际说明渠道成员改进策略。

五、案例分析题

(本大题共1小题，10分)

41.背景材料：某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座;食客点菜;等候土菜;食客需要茶水、纸巾等用品;用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。问题：(1)以客户为中心的服务理念的内容是什么? (2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法?(3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?