试题出自试卷《00186《国际商务谈判》国际商务谈判各阶段的策略》

问题1选项
A.一次性让步
B.大幅度递减然后反弹
C.最后阶段一步让出全部利益
D.小幅度递减

D

【考点】本题考查国际商务谈判各阶段的策略-磋商阶段的策略-让步策略

【解析】 理想的让步方式共有8种：（1）坚定的让步方式：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；（2）等额让步方式：适用于在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用；（3）先高后低，然后又拔高的让步方式：适用于竞争性较强的谈判；（4）小幅度递减的让步方式：即先让出较大的利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益，适用于商务谈判的提议方，是商务谈判中最普遍采用的让步方式；（5）从高到低再到微高的让步方式，适用于以合作为主、以互利互惠为基础的谈判；（6）开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式，适用于在谈判中处于不利地位，但又急于获得成功的谈判一方；（7）在开始让出完可让利益，甚至赔利相让，到最后再讨回配让部分的让步方式，适用于陷入僵局或危难的谈判；（8）一次性让步方式：即一开始就让出全部可让利益的方式，适用于己方处于谈判劣势或各方之间关系较为友好的谈判。故本题选D。

【希赛点拨】