(2)说服信息的因素: ① 在一定范围内,态度改变随着说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距的增加而增加。 ② 信息适当地唤起恐惧可以提高人们改变态度的可能性。 ③ 注意信息的呈现方式,比如在信息非常复杂的时候,不生动的媒介(书面的信息)的说服效果较好;而当信息简单的时候,视觉最好,听觉次之,书面语最差。 ④ 信息的呈现顺序和关联性。有些时候,先正后反的信息呈现顺序可以创造一个锚定点,使个体对一些消极信息做出积极的评价。先后呈现的信息存在关联能够影响说服效果。
(3)被说服者的因素: ① 被说服者的人格特性:具有可说服性人格、自尊心较弱的人易被说服。 ② 被说服者的心情:心情好的人更易于接受他人的说服性观点。 ③ 被说服者的卷入程度:卷入度越高,态度改变越难。 ④ 过多的预先说服会使被说服者产生免疫力,使说服效果变低。 ⑤ 关注被说服者的个体差异,面对同样的信息和同样的说服者,不同的人对待说服的策略不同,需要考虑影响说服效果的个体因素,包括认知需求、自我监控和年龄等。 ⑥ 利用自我在说服中的角色,创造适当情境,使被说服者进行自我说服。
(4)情境因素 ① 预先警告:如果预先告诉或暗示被说服者,他将收到与他的立场相矛盾的信息,此时这个人的态度将难以改变,预先警告会使人产生抗拒,但这仅限于讨厌的信息。 ② 分散注意:分散注意力能减少抗拒,因而对改变态度有利。
(5)常用的说服技术 ① 登门技巧:先向对方提出一个小要求,对方满足该要求后,再向对方提出一个大要求,那么对方接受大要求的可能性会增加。 ② 门前技术:先向他人提出一个很大的要求,在对方拒绝后,紧跟着提出小要求,那么对方接受小要求的可能性会增加。 ③ 折扣技术:是指先提出一个很大的要求,在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。 ④ 滚雪球技术:即在最初的要求被他人接受之后,又告诉他人由于自己的要求被低估,又提出了新的较高的要求或价码。