通信终端与业务：集团通信市场和大客户购买行为分析[3]

（4）寻找供应商

大客户（集团）购买者可以通过多种途径寻找供应商，如商业目录、电话查询、计算机查询等，在此基础上，列出一份合格供应商的名单。一般而言，大客户（集团）购买者的购买越新、项目越复杂，寻找供应商所花的时间就越多。因此，对运营商来说，应设法把公司名字列在主要商业目录上，并争取在市场上拥有一个较好的声誉。

（5）提出方案

大客户（集团）购买者邀请相关的运营商，让他们提供具体的产品目录和价目表，并描述其产品在质量、性能、技术、销售、服务等方面的详细情况，技术复杂且价格昂贵的产品还要求提交内容详尽的书面材料。对运营商的营销人员来说，这种书面材料既是技术文件，也是营销文件，在文件中必须突出强调运营商的生产能力和资源优势，从而增加中选的可能性。

（6）选择运营商

在选择运营商阶段，大客户（集团）通常会制作一个表格，列出满意的运营商的主要特征，如产品质量、技术服务、交货及时性、价格竞争性、企业信誉等，并对待选的运营商进行分类评估。在做出最后选择之前，大客户（集团）还可能与选中的运营商就价格或其他条款进行谈判。在决定使用多少个运营商方面，由于通信产品和服务的特点，大客户（集团）购买者一般只会选择一个运营商。

（7）签订合同

在选定运营商后，供求双方要正式签订合同或订单，并在其中详细规定技术规格、交货时间、退款保证等具体细节。当前，作为电信服务供应商，应该有良好的合同管理和风险管理体制，什么客户可以签订长期信用付费的合同，在合同对方一般性违约阶段如何管理，在哪个点上设定止损机制，这是一个需要认真研究的问题。合同管理体系不健全，会导致出现庞大的欠费一族或欠费奇高的单个用户。

（8）检查评估

即采购者对特定运营商的履行合同状况进行检查和评估。大客户（集团）购买者可以直接向实际使用者了解其对所购产品的满意度，并在此基础上设计不同的评估标准，再通过加权计算的方法来评价运营商，根据评估结果，决定对运营商的取舍，需要指出的是，上述8个阶段是在全新采购情况下的完整采购过程，实际上在修正重购和直接重购的情况下，有些阶段可能会被省略或简化。一笔订货需要经历哪几个购买阶段，要视具体购买情形而定，如在直接重购的情况下，大客户（集团）购买者可能有一个或一批固定的运营商，而很少考虑其他运营商。

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