通信工程师考试培训市场细分的概念[2]

细分市场营销是指将整个市场划分为几个较大的细分市场，然后为其中的一个或几个细分市场的需要提供相应的产品及营销方案。它始于20世纪60年代，目前大多数企业都采用这种方式开展营销活动。例如，中国移动的几大品牌就是几个细分市场，“全球通”代表着高端市场，其中的使用者一般为高级商务人士、政府官员和其他高收入阶层；“动感地带”的使用者则是以学生为代表的年轻一族；“神州行”代表着低端市场。

与大众市场营销相比，细分市场营销可以为企业带来以下优势：其一，企业可以根据自己的服务能力选择那些能获取更大利润的消费者，并有针对性地为其提供相应的产品及营销方案，从而更有效地开展营销活动；其二，企业可以根据选定的细分市场的需求灵活地对产品或服务及其营销方案进行微调；其三，相对于大众市场营销而言，企业面临的竞争者更少。

3.补缺市场营销（nichemarketing）

补缺市场是划分更细的细分市场，即亚细分市场，与细分市场相比，该市场有特定的利益需求。补缺市场营销是指为亚细分市场提供特定的产品及其营销方案。相对而言，细分市场在整个市场中是较大的易识别群体，补缺市场则是细分市场中的子群体；细分市场较大且通常吸引着较多竞争者，补缺市场则较小且仅吸引着一个或者少数竞争者；进行补缺市场营销的企业能够更充分地了解补缺市场消费者的需求，同时补缺市场消费者愿意为特定利益支付更高的价格。

　　4.微市场营销（micromarketing）

微市场是细分市场的另一个极端，即完全市场细分。微市场营销是指企业根据特定个人和特定地区的需求调整产品和营销策略，主要包括当地营销和个人营销。

个人营销是微市场营销的极端情况，又称“一对一营销”、“定制营销”,即根据单个消费者的需求和偏好来调整产品及营销方案。个人营销在营销实践中应用很早，如裁缝为顾客量体裁衣。在过去，个人营销被看作是一种古老的营销方式，当前，随着人民生活水平不断提高，移动业务、终端产品种类不断丰富，消费者对产品的追求已经不满足于功能和实用，相对于其他要素来说，产品能否带来更多的心理满足，体现用户的个性化性格，将占据更重要的位置。移动运营商必须注意到消费者日益明显的多样化和个性化的需求趋势。为不断满足不同层次各类消费者的需求，定制营销将随着移动通信市场的发展逐渐成为主流。

在通信市场的营销工作中，市场细分扮演着非常重要的角色。但我们应该注意到，通信运营商在市场细分方面其实还存在诸多问题，如：理论上可用的细分方法非常多，但实践中行之有效的细分方法却又甚少，同时通信运营商在对各种细分方法的筛选上缺乏清晰思路；此外，通信运营商目前更多地还只是停留在将顾客尽力分堆的阶段，而远未实现对顾客的各种特征进行深入分析，也没有做到对顾客的潜在需求进行细致挖掘。

3G是各大运营商未来发展的核心，而3G的特点之一在于业务的多样性。依靠强大的多媒体和数据业务平台，3G运营商有能力设计出有针对性的业务，满足用户多样化的需求，因此3G业务的成功推出还有赖于市场细分。运营商必须在市场细分和消费者行为研究的基础上，设计出有针对性的业务，进行更有针对性的市场推广。

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