通信企业营销渠道的基本类型[2]

（2）通信企业的宽渠道和窄渠道

通信企业在决定通过运用中间商建立间接营销渠道时，还应根据有关因素来决定中间商的多寡，即在间接营销中是采取宽渠道还是采取窄渠道的决策。如图8-13所示，通信企业通过两个或两个以上的中间商同时并行地销售自己的产品，称为宽销售渠道；只选用一个中间商单来销售自己的产品，称为窄销售渠道。

（3）中间商类型

中间商是指在生产者与消费者之间参与产品交易业务，促使买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。相对生产者和消费者而言，中间商专门从事产品流通的独立行业，即商业。

根据中间商在产喆流通过程中的基本职能的差异性，可将中间商划分成以下几类。

1）经销商

经销商是指在从事产品交易的业务活动中拥有产品所有权的一种中间商。经销商一旦购进产品，就得到了产品的所有权。他们独立经营，自负盈亏，自然就承担着能否售出产品的风险。批发商和零售商都属于经销商。

2）代理商

代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售产品，收取佣金的一种中间商。代理商与生产企业之间的关系，不是买卖关系，而是委托人与被委托人的关系，不拥有产品所有权。其主要类型有如下几种。

①企业代理商，又称制造商的代理商。他们按照生产厂家规定的售价、销售地点等销售条件、推销产品及安排货物的储运，并向生产厂家提供市场信息、提出产品设计样式及定价的方法等。销售后，他们获取一定的佣金。

②销售代理商。它是一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。一个生产企业在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身不能进行直接销售活动，因此销售代理商实际上是生产企业的全权代理商。正因为如此，销售代理商要对生产企业承担较多的义务。

③采购代理商。采购代理商一般与顾客有长期联系，能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点，代客户采购价廉质高的货物，并且也负责为客户收货、验货、储运，最后将货物运交客户。

④寄售代理商。它又称佣金商或佣金行。他们受生产者的委托进行现货（多见于农产品）的代销。

3）经纪商

他们既无产品所有权也无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。经纪商是电信企业可采用的一种有效的中间商形式，尤其是在技术含量高、资费水平高的电信新业务的推销中，经纪商是大有作为的。

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