通信企业营销渠道选择的策略

1.通信企业营销渠道选择的策略

渠道选择策略是一种综合性的决策，不仅包括确定渠道种类的决策，还包括渠道内具体中间商的选择决策。

（1）渠道种类的选择决策

选择渠道种类，确定渠道模式，主要包括以下几个阶段。

1）确定是直接销售还是间接销售

这是进行直接销售、实行产销一体化，还是利用中间商的销售决策。通信企业应根据自身实力、产品情况及市场条件等，全面权衡利弊，加以选择。

2）宽渠道与窄渠道的选择

通信企业在确定了渠道的长度后，还面临着渠道宽度的选择。营销渠道的宽度则取决于渠道的各个层次中使用同种类型中间商数目的多少。供通信企业选择的渠道策略主要有以下3种。

①广泛营销，也称密集营销。即企业在某一时期内，尽可能使用多数中间商来销售其产品，尽可能加宽营销渠道，以便购买者能随时随地买到产品。一般来说，通信企业的话音业务目标顾客人群分布较散，适宜采用这种营销形式。

②选择性营销。它是指生产者在同一地区仅通过几个经过精心挑选的、比较合适的中间商来推销其产品。从一定意义上来说，此种方式适用于通信企业的所有产品。

③营销。它是指生产者在某一时期内，在特定市场区域中，只选择一家中间商来销售其产品。随着现代知识经济的到来，人们对知识信息的需求日益增加，发展至今，大部分通信产品也成为大众化的消费品，因此，通信产品应尽可能快速、方便地传递给消费者。显然，营销不适合大众化的通信产品。

（2）中间商的选择决策

如果通信企业决定利用中间商销售自己的产品，就要进一步解决选择什么样的中间商为自己销售产品的问题。这类问题有两个方面：一方面是确定中间商的类型，即是选择代理商、批发商，还是选择零售商；另一方面是选择哪一家商场或商店。因而决定这一决策的因素有：

市场范围和购买特点；

中间商是否具备经销该产品必需的设备；

中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业人才；

预期合作程度。

通信企业在掌握了中间商的各种基本状况后，还应了解选择哪些中间商才能同自己配合好，以利于销售自己的产品。通信企业希望中间商能够提供更多的销售产品的条件；而中间商则希望生产者进行更多的促进销售的活动，以保证产品的销售不断扩大。

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