通信工程师终端与业务摸底阶段和报价阶段

通信工程师 himean 2013-09-11 浏览 876 来源：希赛网

通信工程师终端与业务摸底阶段和报价阶段：“知己知彼”才能顺利开展谈判活动。对于对方的陈述，必须细心倾听，发问弄懂，并予以综合归纳。

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1.摸底阶段
“知己知彼”才能顺利开展谈判活动。对于对方的陈述，必须细心倾听，发问弄懂，并予以综合归纳。
　　①细心倾听。俗话说，人有两只耳朵，但只有一张嘴，人应该多听少说。细心去听对方所讲的内容，而不要把精力用在寻找对策上。悉心倾听对方吐露的每一个字，注意对方使用的表达措辞，留意对方选择的表达方式以及对方采用的语气、声调等，可以从中感受到对方的情绪，发现对方的谈判线索，洞察对方一言一语背后隐藏的动机、目的和需要。
②发问弄懂。如果有什么不清楚的地方，可以向对方发问。请对方解释我方认为有疑问的内容。同时还可以“打破沙锅问到底”，直到真正弄懂为止。
③综合归纳。通过倾听、发问、思考，去理解对方讲话中的重要和关键问题。概括地反馈对方的发言要点，以了解对方的谈判目标和利益取向。也就是说在倾听对方陈述并弄懂问题的基础上，综合归纳对方陈述的内容，使本来不大清楚的意见明朗化，帮助对方明确自己的意图。综合归纳切忌将自己的观点强加于人。
2.报价阶段
在报价阶段，应根据具体情况选出提出交易条件的方式。但不论是选用哪种方式，都应对下列问题加以注意：一是在己方所提出的报价中，哪些部分可能被对方所接受。二是哪些部分对方不大可能接受。三是尽可能预测出一种谈判双方都可以接受的最佳交易条款。对以上问题心中有数，就能为下一阶段的商务谈判奠定坚实的基础。
　　①书面报价,不作口头补充。提出书面交易条件必须事先为报价提供较详尽的文字材料、数据图表等，将己方愿意承担的义务表达清楚。这种方式基本上否定了谈判双方磋商的可能。最好用印刷的报价单，这会使对方产生一种严肃且合法的感觉。在商务谈判中是一种不常用的报价形式。
　　②书面报价，口头补充。以这一方式提出交易条件，较前一种方式要灵活一些。它的优点是提供书面材料，能使谈判安排得更为紧凑；能使对方仔细考虑我方提出的要点：利于对比较复杂的条款的准确表达。
以上两种报价方式的缺点是书面材料将成为我方言行的一直性记录，从而加大了条文的约束性，限制了己方在谈判后期的让步和变化；同时，书面材料使对方掌握了更多的我方准备做出的让步，增加了对方在谈判中的主动性；其次，文字性的东西缺少“热情”，限制了谈判人员发挥其能动性的作用。
　　③口头报价。口头报价是不提交任何书面形式的文件，而只是以口语方式提出交易条件。这一方式与前一种方式相比具有更大的灵活性，从而使谈判富有变化。这种方式的优点是：可以察颜观色，见机行事，建立某种个人关系来缓和谈判气氛，此为这种方式的最大长处；可根据谈判进程，调整变更谈判策略来实现谈判目标，具有很大的灵活性；同时，先磋商后承担义务，没有那种义务感约束；还可以充分利用个人沟通技巧，利用感情因素促进交易的达成。