终端与业务考试商务谈判的策略与技巧

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　　12.2.3 商务谈判的策略与技巧
1.商务谈判的策略
在整个谈判进程的循环中，可以采用谈判的三大策略推动谈判向达成协议的方向方展，获得谈判的成功。这三大策略是：推动策略，重构策略，尊重策略。推动策略属于谈判开始前的策略，重构策略和尊重策略属于谈判过程中的策略。
①推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。
②重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效地实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自一己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。
③尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。
　　2.商务谈判的技巧
(1)针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧
①故作热情：做出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。
②漫天要价：谈判时给自己留下较大的后退余地。开始时要价要高，做出让步后，仍能按较高的价格达成交易。
③亮出底牌：表明立场并告诉对方，已无法再作让步。
④鹬蚌相争，渔翁得利：你可让几个竞争者知道你正在同时与他们谈判。把同竞争者的会谈安排在同一时间，并使他们都等着见你。
⑤分而制之：如果对方是一个谈判小组，先用你的建议说服对方的个别成员，被说服的
那个人便会帮助游说其他成员。
⑥拖延时间：完全离开谈判一段时间，情况缓和一些之后，再回来重新继续谈判。离开的时间可长（如推说将离开本地），可短（如到盥洗室思索一会儿)。
⑦静观以待：静观其变，你可能会赢得更大的胜利。
⑧试探气球：正式做出决策之前，你可先通过所谓可靠消息来源透露你的决定内容，这样就可以探得对方对你的决定的反应。
(2)针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧
①对付权力型对手的技巧
权力型对手的表现往往是狂热的追求权力和成绩、急于建树、决策果断、敢冒风险、喜欢挑战。
对付权力型对手的技巧主要有三个：谈判中态度上采用以柔克刚的方法；在谈判中要表现出直率的气氛；多用事实资料等情报和信息来证明自己可靠。
　　②对付说服型对手的技巧
说服型对手的表现往往是有报酬驱动的性格、三思后行、希望拥有良好的人际关系。
对付说服型对手的策略主要有三个：多采用恭维的技巧，让其感受到被尊重的感觉；直接面对说服型对手采用一对一谈判；在谈判中的细节上不断累加细节，使其产生烦躁情绪，
在谈判过程中产生错误。
③对付执行型对手的技巧
执行型对手的表现主要有：缺乏创造性、照章办事、追求安全感。
对付执行型对手的策略主要有三个：用数据和案例来解除他的疑虑，关注他所关心的某方面的任务；强调客户高层的支持态度，速战速决，缩短过程；在谈判中表现出泰然自若的神态，在气势上压倒对方。
④对付疑虑型对手的策略
疑虑型对手的表现有：生性多疑，对细节和具体事务考虑非常仔细，对复杂事务犹豫不决，不喜处于矛盾之中。
对付疑虑型对手的技巧主要有三个：提供充分的论据来消除他的顾虑，使其尽快对项目做出决策；在其面前显示出君子坦荡、诚实无欺的个人品质，解除他的疑虑，博得他的信任；不要逼迫对方，以免对方采用强势防卫，造成敌视和严重的矛盾。

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