通信工程师考试培训业务模式

终端与业务责任编辑：hongyanee 2013-10-09

摘要：通信工程师考试培训业务模式：业务模式是指运营商以何种方式提供业务，满足客户何种需求，向客户传递什么样的利益。业务模式和赢利模式有相通之处，确定业务模式也就基本确定了它的赢利模式，当然也有些业务模式可以同时以几种方式赢利。电信企业常用的业务模式有以下几种。

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14.2.4 业务模式
业务模式是指运营商以何种方式提供业务，满足客户何种需求，向客户传递什么样的利益。业务模式和赢利模式有相通之处，确定业务模式也就基本确定了它的赢利模式，当然也有些业务模式可以同时以几种方式赢利。电信企业常用的业务模式有以下几种。
1.品牌模式
从业务到品牌，将利润从业务转移到品牌上，给客户以品牌体验。中国移动是这种模式的最典型代表，中国移动将客户进行细分归类，建立个性化、品牌化服务，如“全球通”为最有消费能力的商务人士提供服务；“动感地带”为青年白领和学生群体等潜在高值消费人士提供服务；“神州行”为普通市民提供服务。这种市场划分取得了很大的成功，使每一类的客户都有了归属感，都拥有属于自己的品牌。
　　2.基础产品模式
利用优势资产（业务、品牌）建立基础产品，获取巨额利润。这种模式实施的基本原理是通过一种基础产品来积累用户群，但主要通过外围辅助产品来赢利。这种模式在通信产品的应用中，突出表现为一些套餐的组合，其中必有一种产品极其优惠，再通过其他的产品赢利，例如用短消息包月锁定基本消费，再利用通话费等其他的项目正常收费。
3.产品金字塔模式
创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，建立起产品间的区隔，提高营销敏感度。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即较高端的客户数目较少，之下是较多的中层用户，最底层的是大量的普通用户，通过向不同的用户提供不同的产品，其低端产品最主要的目的是获得大量市场份额，保护中高档产品不受冲击，起到防火墙的作用，其中高端客户是企业的主要利润来源。中国移动的客户品牌体系也可以视为这种金字塔模式的应用，全球通用户的高ARPU值用户为主要利润区，动感地带用户为中利润区，神州行用户对价格极其敏感为低利润区。
4.解决方案模式
这种模式实施的关键在于充分了解客户的深层次需求及全方位需要，通过满足客户多方面、多层次的需求来盈利。通过推出全面的客户解决方案，企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系。主要应用于企业客户，如为大型企业或集团企业提供全面通信解决方案，以达到锁定该企业全部消费项目的目的；再例如设计若干套行业解决方案，为行业内的中小企业提供标准的通信消费示范。
5.多成分模式
多成分模式的实施关键在于对产品运作中高利润成分的识别与把握，其中基本成分是建立知名度，形成客户群的基本途径，而高利润成分是企业获利的重要来源，企业的着重点应该在于如何通过两种成分的内在关联和互动来保持企业赢利的持续成长。例如在通信终端市
场中手机的毛利在激烈的市场竞争下不断降低，但与之相反的是手机配件（原装耳机、数据线、机壳、电池等）和装饰品（挂件、皮套等）始终保持着高毛利水平，成为厂家和渠道的重要利润来源；再例如短信业务中，点对点短信是收入中的基本成分，而有偿信息服务、投票抽奖则是高利润成分。
6.集线器模式
集线器模式的应用前提是买方及卖方都处于分散的状况，通过中介的有效运作，使得诸多分散的买卖双方得以在同一平台上进行信息沟通与交易，从而降低交易成本。集线器模式的实施关键在于形成雪球效应，参与交易的买卖双方数量越多，其中介的价值也就越高。中国电信的互联星空就是通过对于内容的组织来推动接入的发展，致力于发展各类宽带内容，
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