终端与业务网络营销的含义与实施流程

    7.1 网络营销模式概述

    7.1.1 网络营销的含义与实施流程

    1.网络营销的含义

    网络营销是建立在互联网基础之上、借助数字化的信息和网络媒体的交互性来实现企业一定营销目标的一种营销方式或手段。国内着名网络营销学者冯英健认为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

    网络营销模式是指企业借助于互联网进行各项哲销活动，从而实现企业营销目标的营销模式。在互联网发展的不同阶段，网络营销的手段、方法和工具也有所不同，网络营销模式也从单纯的网站建设模式向多元化模式转变了。近年来，逐渐出现了很多实用的网络营销模式，如搜索引擎营销、社区营销、网络会员制营销等。

    企业网络营销的成熟，是在不断总结网络营销实践中得来的。如今的网络营销，不仅讲究推广，更加注重转化，注重投资冋报率。企业在幵展网络推广之后，通过多样化的转化方式将潜在客户留住，并最终转化为商机。所以网络营销发展到今天这个阶段，虽然进行推广获取流量仍然是网络营销的重点，但层出+穷的流量转化服务和产品已经出现，以帮助企业构成一个完整的网络营销战略实施过程。

    2.网络营销的实施流程

    从S前企业网络营销的应用实践来看，网络营销大体可划分为3个主要阶段，具体如图7-1所示。

    1)如何让客户找到“你”

    这一阶段的主要工作就是搭建M络营销平台并进行平台推广，包括企业自建网站或在第三方电子商务平台幵设商铺或店铺，也包括供求信息的发布等。搭建了平台只是代表有了开展网络营销阵地，但如果没有客户拜访（浏览量），平台的搭建是没有网络营销价值的，因此平台的推广在客户找到“你”阶段就显得尤为重要。

    平台推广的方法有很多，主要包括搜索引擎营销推广、第三方电子商务平台推广与网络广告等方法。其屮搜索引擎营销推广是目前中小企业平台推广的重点，搜索引擎营销推广包括搜索引擎关键词竞价推广与网站的搜索引擎优化推广两种方式。第三方电子商务平台推广主要是从信息标题的描述与信息重发（更新），甲台内部的论坛与博客等营销方式进行推广。而网络广告推广包括百度的网络联盟推广、阿里妈妈广告推广、行业网站广告推广、软文推广等。

    2）如何让客户信任“你”

    当第一阶段取得较好的网络营销效果后，第二阶段的网络营销工作的重要性就凸站出来。网站或第三方电子商务平台的浏览量很高，伹询盘量很低，这是不少企业面临的网络营销难题之一。其中一个重耍的原因就是企业的W络信任度不高、企业不注重网络品牌（形象）塑造与建设造成的。例如，企业网站（商铺）栏目规划不合理、网站版面设计粗糙、没有相关的公司资证展示、公司新闻（公告）没有及时更新、公司产品图片不清楚、产品描述简中-且不规范、网站存在大量的死链接等问题。最终给客户的体验与信任感非常差。因此，要提高网站或第三方电子商务平台的可信度对吸引客户浏览更多的信息和进行询盘是至关重要的。企业可以从网站的可信度、网络品牌形象塑造及开展论坛与醉客营销等方面入手。

    3）如何让客户选择“你”

    当客户对公司与产品信息感兴趣并产生信任后，往往会进行初步沟通（询盘），因此如何进行有效的在线沟通，提高询盘的转化率就是关键中的关键问题。从调査数据看，口前企业网络询盘的转化率平均在1.5%左右，有的企业可能是1/1000,有的企业能够达到1/10以上。这里就涉及询盘的沟通技巧问题，包括客户的识别分类、客户沟通语言技巧、客户跟中技巧等。不少企业的M络客户由加入的网络营销新人来担任，这些新人虽然工作激情很高，可是对公司产品特别是技术了解不淸楚，对不同目标用户特点缺乏淸晰的认识与定位，加之没有足够的工作经验与技巧，往往询盘转化率很低。

    因此，从网络背销的全过程来说，其涉及的环节很多，从平台搭建、平台推广、平台与网络可信度建设到最后订单转化，各种网络营销行为是-环扣一环的传递链结构。其中任何一个环节出现断链或问题，企业的网络营销整体效果就要打折扣。

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