通信工程师终端与业务考试商业模式

    7.2.2 商业模式

    1.战略目标

    在开展搜索引擎营销推广时，黎明重工的网络营销主要是通过互联网向客户传递新产品信息以吸引客户询盘。但随着黎明重工网络营销的深入幵展，目前黎明重工已经把网络背销纳入到企业的整体营销战略之中，希望通过M络营销的开展，使公司拓展钠岱渠道、降低经营成本、改善客户关系，从而树立公司品牌，增强公司核心竞争力。

    2.目标用户

    黎明重工M络营销的目标用户主要是其客户或潜在客户，黎明重工的客户包括国内与国外两部分，国内客户主要是个体户和机构购买者（企业和贸易商）两大类，个体户对产品价格的敏感性和售后服务要求比较突出，对公司的知名度和信任度有较高要求，贸易商更强调公司的技术专业性。值得注意的是，黎明重工的电子商务是与其国际贸易业务同步启动的，2004年3月，公司全面开拓国际贸易、电子商务业务，当年公司出口额突破3200万元人民币，占全年销售额的1/3。这说明，黎明重T.的网络营销使企业的客户范围在扩大国内客户的基础上，从国内迅速扩展到国外。国外客户主要集中在第三世界，目标用户的产品需求量较大，但对产品的价格比较敏感。

    黎明重工通过M络营销使客户方便地知晓公司及产品，全面了解公司产品，降低公司客户交易成木，改善公司客户关系。

    3.羸利模式

    M络营销对黎明重I：的价值，也就是黎明重工网络营销的赢利模式，即其网络营销活动对公司价值链结构的改变，主要集中在公司基本活动中的信息处理部分，如商品信息发布、客户沟通、供应和分销商订单处理乃至支付都可以通过电子商务在M上完成，带来大量的成本节约，产生了电子商务的收益递增利润。

    通过6年的网络营销历程，黎明重工通过网络渠道获取的客户询盘和订单逐年增长，目前，通过网络渠道获取的客户订单额占公司整体销售额比重超过了20%。刃外，通过网络也极大地提高了黎明重工的品牌知名度，其潜在价值也是非常巨大的。在开始网络营销前，公司年销俦额不足1亿元人民币，开展网络营销当年，销售额就突破1亿元人民币，2008年销俜额达到6亿元人民币，其屮出U额达到3.7亿元人民币。

    4.核心能力

    黎明重工的网络营销模式厉于企业整合网络营销模式，被重工行业内称为“黎明模式”，之所以能够取得目前的成绩，主要是黎明重工通过网络营销实践已经建立了自身的网络营销优势。

    1)时间优势

    早在2003年黎明重.1:就使用百度竞价排名，2005年黎明重工使用B2B等各种营销手段大范围推广，黎明重工是河南机械类行业网络营销的先行者，黎明重工抢占的这个时间因素对其形成目前的竞争优势至关重要。

    2）经济优势

    正因为黎明重工是网络营销的先行者，当大景的省内外同行幵始意识到互联网的重要性时，黎明重X己经积累了丰厚的资金优势、人员优势，而且在幵展网络营销的同时，黎明重工利用网络营销搭建了国内外不少地方的传统代理渠道。

    3）团队优势

    黎明重工组建了电子商务部，目前专门从事网络营销的团队已超过了60人，其内部分工非常明确，而且拥有较多丰富网络呰销实战经验的人员，在国内和国际业务中能够有效地运用多种W络推广工其。

    4）产品优势

    在产品研发方面，黎明重工不断加强企业新产品的研制，建立机械研究所，使产品始终保持在行业的行列。另外，黎明重工非常注重产品的认证，使产品在质量上得到认可，目前通过的认证主要包括：质量管理体系认证i止书、环境管理体系认证证书、CE认证证书、中国砂石协会推荐产品证书、多级环球磨粉机专利证书、直通式离心磨专利证书、高压悬辊磨专利证书等。而这些认证对于开展网络营销的企业而言，对增加公司的网络信任度非常重要。

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