NPDP知识点-需求和销售预测

销售预测 A-T-A-R模型：

A-T-A-R(知晓——试用——可获得性——重复购买)模型，是一款试图对创新扩散概念进行数学建模的预测工具。

Awareness认知：购买者得知新产品的存在。新产品有独特卖点，在不同产业间甚至开发人员间存在差异。

Trial试用：可以有多种定义，通常意味着实际购买并且至少进行消费。如，在工业场景中，可能是样品的使用(会产生成本)。

Availability可获得性：假如购买者想要尝试此产品并成功找到此产品的机会的比例。往往是“引进此产品的商店的比例”，直销商有100%的可获得性。

Repeat重购：可以有多种定义，通常意味着购买者自己重复购买或者推荐给他人购买。如，对于快消品。一般指反复购买一次以上;耐用品，往往指推荐他人使用。

销售和财务预测方面存在的问题及解决方法：

问题：

1. 目标用户不知道或者不愿意告诉我们在何时购买、购买多少;

2. 市场条件是动态的，客户态度总在改变，同时竞争对手也在进入市场;

3. 可靠的市场研究是昂贵的，且不总是准确的。

解决方法：

1. 确保你有最好的市场研究方法——在预算内的最佳方法(流程好);

2. 从广泛的来源(内部和外部)收集信息，尽可能验证你的估计;

3. 运用“假设”或“敏感性”分析来确定不同预测结果的影响，运用概率模型模拟一系列的预测结果及其发生的可能性;

4. 建立生命周期动态文档。