2024年“不友好”，竟是未来十年药店最佳年？

2024年对药店行业来说是充满挑战的一年。传统药店的经验和优势在移动互联网时代被逐渐削弱，新生代消费者的购买习惯已经向线上迁移，而疫情又加速了这一趋势，使得线上线下各类平台成为消费者的常客。这种变化导致药店的客群和客单被碎片化分流，经营压力倍增。

一、未来五年药店市场的关键词：获客与留客

接下来的5年左右时间，中国药店市场的关键词将从“覆盖扩张”转向“获客与留客能力”。这意味着药店需要回归商业本质，以顾客为中心，重新构建业务模式，打造鲜明的特色。

二、药店行业转型的核心：精益化发展

当前，药店行业的一个基本共识是从外延式扩张转向内涵式发展，而内涵式发展的核心在于“精益化”。这需要药店通过精益化的管理与运营，培育企业增长的新动力。然而，实现“精益化”需要一系列能力的打磨与积累来提供支撑。

三、药店经营的核心问题：三大核心能力缺失

2024年下半年，8家民营上市药店企业的业绩报告显示，大部分企业营收净利均有不同程度的下滑，亏损的连锁已经出现。2025年第一季度，一些连锁的营收或利润下降幅度同比超过50%。大部分中小药店连锁的营收下滑了20%~30%，甚至更多。这种现象引发了行业性焦虑。

深入分析后发现，以下三大核心能力的缺失是主要原因：

 - 商品能力：药店的商品是否真正满足消费者需求？

 - 全渠道能力：药店是否能够整合线上线下资源，提供无缝的购物体验？

 - 变化能力：药店是否能够快速适应市场变化，调整经营策略？

四、如何重构业务模式：借鉴沃尔玛的“Who-What-How”框架

药店行业需要借鉴沃尔玛中国（山姆会员店）的“Who-What-How”思考框架来重构业务模式：

 - Who：明确目标顾客群体是谁，了解他们的具体需求。

 - What：前瞻性地洞察目标群体的消费需求，区分刚性需求和潜在需求。

 - How：构建能力来更好地服务消费者的核心需求，这需要高度的自律和耐心。

五、药店获客与留客能力不足的原因

许多药店经营者尚未意识到，自家药店已经没有多少消费者真正需要的商品了。如果商品本身质量不佳，药店又如何能吸引消费者？此外，药店需要反思自己的商品策略，例如某些中药饮片的高价销售，这种模式难以实现获客与留客。

六、零售标杆企业的启示

胖东来、信誉楼、Costco、沃尔玛（山姆会员店）等零售企业是近几年我国零售行业中的佼佼者，值得药店行业学习。这些企业通过精准定位、精选商品、极致效率和顾客至上等策略，实现了业绩的高增长。

七、药店行业未来发展的五大关键策略

 - 本土化商品和运营：充分发挥地域优势，满足本地消费者的需求。

 - 精选药品（商品）体系：严格控制SKU数量，确保每件商品都有自然复购率。

 - 极致追求效率：通过提升效能来获取利润，例如采用带板陈列等高效运营方式。

 - 永远坚持顾客第一：将顾客需求放在首位，通过业务模式和管理流程的设计来保障。

 - 形成互相成就的供应商合作模式：与供应商共同研发、迭代新品，提升竞争力。

八、如何跟上市场和顾客需求

药店需要深刻理解顾客需求，加强体验，做到超前半步。在顾客触达上，要充分匹配资源，量力而行。在组织架构上，要敢于调整，甚至打碎再造。未来药店的核心竞争力将来自三个方面：商品差异化、顾客运营和组织架构的高效运营。

2024年或许是未来十年中药店行业最好的一年。转型过程中的选择和取舍特别重要，而取舍之间，舍比取更难。只有学会放弃，才能做到极致；只有做到极致，才能在喧嚣中脱颖而出。做难而正确的事，或许不是最短的捷径，但却是创造长久价值的唯一道路。