销售团队管理2013年10月真题试题（10511）

销售团队管理2013年10月真题试题及答案解析（10511）

销售团队管理2013年10月真题试题及答案解析（10511），本试卷共100分。

一、单项选择题

(本大题共15小题，每小题2分，共30分)每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是 ( )

A.一个特定的销售目标
B.销售成员
C.领导者的权限大小
D.销售团队的定位

2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是 ( )

A.人才交流会
B.职业介绍所
C.各种媒体广告.
D.猎头公司

3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是 ( )

A.同情心
B.体谅
C.同感心
D.耐心

4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是 ( )

A.角色扮演法
B.案例研讨法
C.销售模仿法
D.示范法

5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是 ( )

A.固定工资制
B.奖金制
C.佣金制
D.股票期权

6.销售团队的指挥棒是 ( )

A.薪酬考核
B.销售目标设计
C.市场划分
D.销售流程确定

7.销售预测方法中的德尔菲法又称 ( )

A.专家意见法
B.情景法
C.预测法
D.调查法

8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是 ( )

A.控制场面
B.为难他人
C.表达意愿
D.利于沟通

9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和 ( )

A.学习类表格
B.实践类表格
C.工资类表格
D.市场信息类表格

10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是 ( )

A.迁就法
B.回避法
C.合作法
D.妥协法

11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于 ( )

A.正面反馈
B.负面反馈
C.修正反馈
D.没有反馈

12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于 ( )

A.善于指挥他人的销售人员
B.善于思考业务的销售人员
C.善于处理关系的销售人员
D.“老黄牛”型销售人员

13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是 ( )

A.公正原则
B.制度化原则
C.可靠性原则
D.实用性原则

14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是 ( )

A.积分法
B.对照表法
C.考评尺度法
D.关键绩效法

15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为 ( )

A.团队精神
B.团队凝聚力
C.团队士气
D.团队目标

二、多项选择题

(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。

11.销售培训的方式主要有 ( )

A.集中培训
B.会议培训
C.分开培训
D.单独培训
E.现场培训

12.销售目标的稽核对象包括 ( )

A.产品的稽核
B.部门的稽核
C.销售人员的稽核
D.销售目标的稽核
E.经销店的稽核

13.有效的销售会议具有以下作用 ( )

A.辅导作用
B.提升归属感
C.增强参与者的士气
D.建立团队精神
E.提供舒缓压力的机会

14.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括 ( )

A.关注销售人员的思想倾向
B.设定陈述目标
C.注意开场白的效果
D.指出要点
E.简要回顾与结尾

15.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法 ( )

A.增强使命感
B.尝试放松控制
C.鼓励团队成员轮换角色
D.监控工作进展，定期召开会议
E.培养成员领导能力

三、名词解释

(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

21.从众行为

22.自驱力

23.特别奖励制度

24.高级经理意见法

25.客户档案表

四、简答题

(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

31.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?

32.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。

33. 销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

34.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

35.简述销售业绩评估资料来源。

36.简述冲突的处理技术。

五、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述销售团队所发挥的积极作用。

42.试述凝聚力强的团队特征。

六、案例分析题

(本大题共1小题，共10分)

51.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由销售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。但由于会议有3天时间，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?