​谈判与推销技巧2018年10月真题试题（00179）

谈判与推销技巧2018年10月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2018年10月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。

一、单项选择题

本大题共22小题，每小题l分，共22分。

1.谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )

A.谈判开局
B.谈判准备
C.谈判磋商
D.谈判终结

2.冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低

3.谈判冲突发生的真正原因是( )

A.利益不均
B.互不相让
C.互不信任
D.沟通不充分

4.谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理和合乎道德和客观标准的。这体现了谈判( )

A.过程中的利益
B.原则中的利益
C.结果中的利益
D.关系中的权益

5.对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是( )

A.冲突
B.合作
C.利益
D.竞争

6.下列选项中，不属于谈判计划要求的是( )

A.合理性
B.协调性
C.灵活性
D.实用性

7.“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于( )

A.陪谈人
B.主谈人
C.谈判负责入
D.后勤人员

8.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是( )

A.坚定的让步方式
B.危险的让步方式
C.递减的让步方式
D.等额的让步方式

9.“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定或意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性

10.产生威胁的条件与因素不包括( )

A.权力
B.沟通渠道
C.可置信性
D.时机

11.“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的( )

A.自由式问题
B.诱导性问题
C.计划问题
D.开放式问题

12.下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是( )

A.两类沟通的目的是一致的
B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

13.同一文化中的谈判者，其策略行为是( )

A.相同的
B.相似的
C.复杂的
D.有差异的

14.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的( )

A.差异性
B.同一性
C.取向性
D.非对应性

15.分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像( )

A.圆形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

16.顾客异议产生的原因不包括( )

A.购买环境
B.产品的功能
C.讨价还价
D.顾客的偏见

17.下列市场环境中，属于微观环境的是( )

A.经济环境
B.竞争环境
C.技术环境
D.政治环境

18.“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为( )

A.比较优势法
B.价格对比法
C.以优补劣法
D.委婉处理法

19.销售渠道冲突的典型表现形式是( )

A.窜货
B.货物对流
C.货物倒流
D.货物无流动

20.帕累托法则又称为( )

A.60：40法则
B.70：30法则
C.80：20法则
D.90：10法则

21.下列各项中，不属于中间商区位优势的是( )

A.处于顾客流量大的地点
B.位于原材料所在地
C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D.位于交通枢纽

22.以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是( )

A.承诺下一年是否能收回货款
B.未来购买额的多少
C.在同行中的认可度
D.未来客户毛利额

二、多项选择题

(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

11.谈判人员必须具有良好的心理素质包括( )

A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
E.高学历

12.倾听的技巧包括( )

A.耐心地听
B.主动地听
C.作适当的记录
D.结合其它渠道获得的信息
E.对对方的发言作出积极的回应

13.跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括( )

A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B.形成谈判者在谈判思维上的差异
C.形成谈判者在策略行为上的差异
D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险

14.一个成功的推销人员应具有的内在特质包括( )

A.高度自信
B.不断进取
C.全力以赴
D.有感召力
E.谈吐清晰

15.下列有关窜货的说法，正确的有( )

A.窜货又被称为倒货或冲货
B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E.形成窜货的具体原因多种多样

16.顾客评估服务质量满意度的非财务因素有( )

A.有形资产
B.可信赖感
C.责任感
D.保证
E.感情

三、简答题

(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

21.简述谈判中冲突的类型。

22.如何正确认识谈判者的利益?

23.简述影响和改变谈判空间的因素。

24.简述谈判僵局产生的原因。

25.简述介绍产品的“FABE法”的含义。

26.简述重视客户服务的意义。

四、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

31.联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

32.举例说明接近顾客的基本方法。

五、案例分析题

(本大题共1小题，10分)

41.背景材料：西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。根据以上材料回答问题：(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?(2)引起渠道冲突的原因有哪些?