​2019年4月自考眼镜市场营销学1269试题答案

2019年4月自考眼镜市场营销学1269试题答案

一、单项选择题:每小题1分，共15分。

1. A2. C3. A4. B5. A6. B7. A8. A9. A10. B11. C12. A13. D14. D15. A

二、多项选择题:每小题2分，共10分。

16. BC

17. ABCD

18. AE

19. ABCE

20. ABC

三、填空题:每空1分，共15分。

21.商品   服务

22.销售人员   顾客   商品

23.杭州

24.销售   售后

25.明确

26.客观现实

27.认识

28. 感受性   适应性

29.选择

30.显性

四、判断改正题:每小题2分，共10分。

31.x(1分)改正:“是”改为“不是”(1分)

32.v(2分)

33.x (1分)改正:“个体”改为“整体”(1分)

34.x(1分)改正:“直接”改为“间接”(1 分)

35. x(1分)改正:“5S"改为“4S" (1分)

五、名词解释题:每小题3分，共15分。

36.交往技能是指销售人员与他人合作以及借助他人进行工作的能力。

37.无意注意是指事先没有预定目的，也不需要任何意志努力的注意倾向。

38.果断性是指顾客能够迅速地分析购买过程中发生的情况，不失时机地做出购买决定并坚决执行。

39.选择点是指人们在购买过程中，突出重视的一些具体事宜或特点。

40.隐性买点是指顾客不愿与销售人员交流的买点。

六、简答题:每小题5分，共25分。

41.眼镜销售行为的主动性是指销售时一种主动将商品和服务带给顾客的行为(1分)只有当销售人员具备了更多、更大的主动性时(2分)，才能激发顾客的购买欲望并采取购买行动。主动性贯穿于整个销售过程之中(2分)。

42.技术技能是指履行具体任务时的理解能力和效率(1分)。技术能力包括对销售方法、专业技能和个性化服务等能力的掌握(2分)。眼镜销售属于技术服务行业,一个人的技术能力往往决定了其专业水平，有时就是你的个人价值所在(2分)。

43. 顾问形象表现在以下几个方面:

(1)掌握行业知识的程度。(1分)

(2)能否理解顾客利益。(1分)

(3)能否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择标准。(2分)

(4)能否销售出信任。(1分)

44.创造明显的感官刺激( 1 分):让顾客积极参与( 1 分):与顾客购买、体验和回味习惯一致( 1分):将商品及其科技的体验嵌入体验产品之中( 2 分)。

45.主体就是产品介绍和销售访谈的实质内容( 1 分)， 即向顾客讲述产品的价格、性能、特性和顾客利益等( 1 分)。当然，它还包括销售人员对于顾客购买的建议、对顾客利益预期的证明等(2分)。 销售人员应按照FABE 法则的步骤进行主体部分的叙述(1分)。

七、论述题:本大题共 10分。

46.老年人大都是比较孤独的人，他们已经落后于时代,大多是靠回忆过去而活着，其乐趣也就是来自于自己的子孙们。与老年 顾客交易可以从以下几方面去做工作:(2分)

(1)从老年人比较孤独这一点出发， 对老年顾客要有耐心。他们一般唠叨个没完，对于社会上的事情有偏激的看法，对于年轻人也有一-定看法。他 们不怕得罪人，敢说敢做。销售人员应该体谅他们，对他们说一些关怀的话，销售介绍说明尽量精炼、清晰、明确，因为老年顾客大多不是很好的听众，对他们要亲切、热情，自己少说话，多听他们说。(2分)

(2)销售人员要多称赞老年顾客值得夸耀的往事，多提一些他们子孙的成就，尽量说些让他们引以为豪的话题，这样可使他兴奋起来，给销售工作营造气氛。(2分)

(3)老年人特别喜欢那些老实的、不多说话的、对他们表现得很敬重并且很听话的年轻人。所以，对老年顾客进行销售时，不要多说话，要听他说，这样老年人会对你产生好感。(2 分)要注意的是，与老年顾客沟通时有以下两点禁忌:第一，不要夸夸其谈，老年人举得这样的人轻浮，不可靠，也就不会信任你，交易也就会失败:第二，不要当面拒绝他们，或当面指出其错误，即使你是正确的也不能批评他们，因为他们总觉得自己了不起、见多识广、无所不知，所以不要毫不客气地指出他们的错，这样会激怒他们，使交易失败。(2分)