通信工程师终端与业务考试培训磋商阶段

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　　1.磋商阶段
磋商是谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定的利益的过程。这一阶段是商务谈判的实质性阶段。
磋商应从认清分歧存在和不同意的原因开始。商务谈判中的分歧可分为3类。

①想象的分歧。这是由于一方没有很好地理解对方的要求而产生的，或者由于不愿接受对方陈述是否准确地反映他们要求的情况而产生的。这种分歧的根源在于相互间的沟通还不完善。解决的方法是应更好地掌握相互沟通的技巧，避免这种误会的产生。
②人为分歧。这是由一方人为地制造出来的。例如，商务谈判的一方故意摆出某些姿态或提出某些报价，使本方在磋商阶段的谈判中留有较大的回旋余地。解决的方法是多留一些时间用于磋商，利用谈判策略与技巧，在逐步降低对方要求的同时，也适时地调整自己的交易条件，使谈判双方的分歧逐渐缩小直到消除。
　　③真正的分歧。这是由双方的利益引起的。也可能是由于某一方的报价或还价的确有其商业贸易上的正当理由。解决的根本办法是谈判双方秉着真诚合作的原则，互谅互让，寻求一致的利益。
把沟通中人为造成的分歧与真正的分歧分开，是磋商得以顺利进行的前提。在尽可能准确分析谈判双方之间的分歧以后，就需要进一步明确以下4个问题，并给予回答，哪些问题是对方可以接受的？哪些问题是对方不能接受的？在每项交易条件上对方讨价还价的实力如何？成交的范围如何？
如果决定向对方采取必要的让步，那就要考虑让步所引起的利害关系和原则问题。

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