通信工程师终端与业务成交阶段和签约阶段

　  　在线辅导　面授招生　考试大纲　指定教材　报名时间

1.成交阶段
商务谈判成交阶段的主要任务是对主要交易内容达原则性的协议。为此必须注意以下几方面问题。
①密切注意成交信号。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态。
这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现一场商务谈判旷日持久但进展甚微，然后由于某种原因，如突然涨价的问题，会神速地得到解决。在谈判后期，双方互做一些让步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。
②认真进行最后的回顾分析。谈判双方经过“舌战”，已就问题的解决找到了适当的方法，双方的意图在各自做了修正之后已十分接近。在最后拍板成交之前，有必要进行最后的回顾分析。
虽然，让步是必要的，但让步的节奏和幅度要恰到火候。如己方是买方，不管是否急于成交，其让步的节奏和幅度都要小，一句话：让步以慢为宜。
③沉着地做最后一次报价。最后的报价，两者都表示没有回旋的余地。对卖方来说，是最低的价格；对买方来说，则是较高的出价了。在商务谈判中，不要轻易地相信最后的报价。
你必须试探对方的决心。如果对方决心已定，没有再让步的余地，要么成交算了，要么生意告吹。在此时，作为听取最后一次报价的对方要注意仔细倾听对手所说的话，仔细思考判断其中的奥妙，并要给对方留面子。
④明确表达成交意图。商务交易促成是谈判过程中继叙述、回答、说服过程之后的一项重要工作。在这一过程中，卖方通过叙述、回答、示范等做法，宣传了己方产品的性能，使买方充分了解了产品的质量和价格；卖方亦已经了解了谁是具有最终的购买权的买方，已使买方有了较强的购买欲望，并己经发出购买信号，双方已有明确的成交意图，这时双方都应做出明确的成交意愿。
2.签约阶段
签约阶段是商务谈判的最后阶段。谈判者以双方达成的原则性协议为基础对其内容加以整理，并用准确规范的文字加以表述，最终形成由主客双方正式盖章或签字的具有法律效力的合同。
在签约阶段主要有以下工作。
①相互交换主体资格证明文书，并将复印件作为本合同的复件。
②对一些内容比较复杂、涉及面广、履行难度较大的贸易合同，还应能争取有关方面派员参加，以便取得有关方面的承诺和支持。
③有特定意义的贸易合同，如标的数额巨大的合同，对经济建设、市场开拓有影响的合同，涉外贸易合同等，还应进行相应的合同签订仪式。

返回目录：中级工程师终端与业务通信市场营销沟通技巧

相关通信工程师考试教程推荐：

  通信工程师考试终端与业务培训营销文案写作汇总

  通信工程师考试现代通信市场营销环境

 终端与业务考试培训通信市场购买行为分析

  终端与业务考试通信市场调研与决策