通信工程师终端与业务考试寻找潜在用户

7.2.3 寻找潜在用户

我国的市场经济发展到今天，虽然仍有许多不完善的地方，但市场上的各类品牌，各种产品已是琳琅满目，多姿多彩。随便走入一家大型的超市，映入消费者眼中的都是成堆的产品和各式各样的产品种类，各自以最显眼的方式和最的摆放来吸引大众的眼球。2003年的移动通信市场也出现了类似的局面，各通信运营商争抢移动通信这块地盘，新的电信产品品牌一个接着一个，五花八门的移动通信广告冲击着消费者的视觉，以至于使消费者分不清哪个电信产品品牌属于哪个运营商，也不知道各电信产品品牌之间有什么区别，各通信产品的资费都差不多，功能差异性也不大。

目前，挖掘市场需求是许多运营商努力在做的一件事，整个市场己经被各个运营商翻来覆去挖掘过多次，对消费者的需求似乎已经了解得很透彻，深感新的市场机会非常有限，最根本的方法还是寻找潜在的客户群，提供符合潜在消费者需求的产品或服务，以扩大目标群体，开辟新的竞争领域，并在这一领域占据地位。

1.潜在客户的涵义

除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？

其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事营销工作的开始。所谓潜在客户，就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”;经营销人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际营销的对象，即目标客户。

2.寻找潜在用户的方法

寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保一定成功。营销人员需要不断地进行总结，只有不断地总结，才能找到一套适合自己的方法。

（1）逐户寻访法

该法又称为普访法、贸然访问法，就是指营销人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定营销对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有营销人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。

（2）客户引荐法

该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指营销人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于营销人员赢得新客户的信任。

（3）光辉效应法

该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指营销人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。

（4）代理人法

代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由营销人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。

　　（5）直接邮寄法

在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。

　　（6）电话营销法

所谓电话营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。

（7）市场咨询法

所谓市场咨询法，就是指营销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高。

最后，值得营销人员注意的是，要挖掘潜在的消费者，就必须对市场中现有产品和现有品牌有全方位的了解，主要是充分分析现有产品的消费者，一方面了解现有产品对其目标群体的渗透程度，从其主要客户群的内部寻找漏洞，将其目标群体从不同的角度再次细分，现有产品未渗透到的细分阶层很有可能就是新产品的主要潜在客户群之一；另一方面分析其目标群体的特征，找出现有产品尚未占领的消费群体。