终端与业务考培训商务谈判中的误区

终端与业务责任编辑：liuboo 2013-09-11

摘要：中级通信工程师考试商务谈判中的误区：谈判过程中失误的产生，同谈判者对谈判的认识存在误区有关，以下是销售谈判中较常见的6个误区。

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12.2.4 商务谈判中的误区
谈判过程中失误的产生，同谈判者对谈判的认识存在误区有关，以下是销售谈判中较常见的6个误区。
1.知彼不够
知己知彼，百战不殆。要了解谈判对手情况的最佳途径是善于倾听与提问。但很多谈判者却急于靠言语去说服对方，忘记了应该去倾听与提问，因而错失了了解对手的绝好机会。
2.使谈判演变为一场争论
谈判难免遇到僵局，此时要避免争论。谈判是可协商的，而争论是对立的，使人失去理智，容易忽视对方的需求和愿望，有损于谈判的顺利进行，并且使谈判偏离达成协议这一最终目标。
3.节奏太快
善于控制谈判的节奏是赢得谈判的重要一环。过快把己方信息透露给对方，会让自己陷入被动的局面。一点一点把信息透露给对方，同时又不断套出对方的情报才是上策。
4.不愿意退而求其次
谈判中各方利益不同，看问题的视角也不同，对谈判条款作适当修改是常有的事。替代方案很可能是双方在现有条件下能达成的最好方案。因此，退而求其次仍不失为良策。
5.强迫对方接受
有时谈判者一着急会用威胁的方式试图强迫对方接受。事实证明，威胁只能招来对抗和不合作。这种结果与谈判的目标背道而驰，实为下策。因此，开拓思路另找对策才是上策。
　　6.失去自我
遇到让自己心悦诚服的对手，千万不要被对方所迷惑，轻易做出让步。要切记，守住“底价”不会错。