处理异议的策略和技巧之转化法和补偿法

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1.转化法
转化法，也称之为太极法，取自太极拳中的借力使力，这种方法是利用顾客的反对意 见本身来处理。一般认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好 的交易机会。营销人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素。转化法用在营销上的基 本做法是当客户提出某些不购买的异议时，营销人员能立刻回复说“这正是我认为您要购 买的理由！”也就是营销人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的 理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似转化法的说辞。例如朋友劝酒时，您说不会喝，朋友 立刻回答说“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请朋友出去玩，朋友推托心情不好，
不想出去，您会说“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归 类于转化法。
转化法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，转 化法最大的目的，是让营销人员能通过处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起 客户的注意。可以看出，这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见，那么就一定 要注意在应用这种技巧时应讲究礼仪，不能伤害顾客的感情，一般不适用于与成交有关的或 敏感性强的反对意见。
2.补偿法
比如潜在客户提出“你们的网络不好。”营销人员可以从容地告诉他“正因为目前网络覆 盖不全，使用我公司价格优惠很多，而且网络还在不断优化，到时候就肯定不是现在的价格 了，虽然现在网络还有点小问题，但是主要的区域都已经覆盖完毕了，不会影响到您的使用 效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。
当客户提出的异议，有事实依据，的确切中了产品或所提供的服务中的缺陷时，明智的 方法是营销人员应该承认并欣然接受，千万不可以回避或直接否定，强力否认事实是不智的 举动。应该肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点，这样 有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，也就是让他产生两种感觉。
①产品的价格与售价一致的感觉。
②产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买 与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛， 效果也较明显。

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