​谈判与推销技巧2016年4月真题试题（00179）

谈判与推销技巧2016年4月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2016年4月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。

一、单项选择题

本大题共22小题，每小题l分，共22分。

1.寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( )

A.理性谈判
B.感性谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判

2.谈判者两难选择的原因是谈判参与者( )

A.个人理性的因素
B.集体理性的因素
C.个人理性和集体理性的统一
D.个人理性和集体理性的冲突

3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )

A.联合利益
B.共享利益
C.公共利益
D.统一利益

4.决定谈判可能达成协议的空间是( )

A.利益
B.谈判的潜力
C.谈判的替代性选择
D.谈判力

5.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( )

A.顶线目标
B.期望目标
C.底线目标
D.可接受目标

6.下列选项中，不属于谈判战略的是( )

A.竞争战略
B.回避战略
C.和解战略
D.补偿战略

7.下列选项中，属于形成谈判僵局的客观因素的是( )

A.谈判者经验
B.谈判礼仪
C.谈判者需求
D.谈判对手的文化背景

8.谈判者策略运用的基础是( )

A.权力
B.关系
C.利益
D.文化

9.当企业产品与竞争对手的产品相同时，人员推销成为战胜竞争对手的要件。这突出说明人员推销是( )

A.企业实现销售的关键
B.买卖关系的桥梁
C.对付竞争的砝码
D.信息传递的载体

10.SARS疫情的突然暴发导致口罩热销甚至脱销。这种销售机会属于( )

A.偶然性销售机会
B.潜在的销售机会
C.时间性销售机会
D.战略性销售机会

11.备货的内容一般不包括( )

A.备货准备
B.检查货物包装
C.刷制货物标签和标志
D.编制货物发运分析单

12.“货物发运单”通常一式( )

A.三联
B.四联
C.五联
D.六联

13.企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供的服务属于( )

A.免费服务
B.收费服务
C.定点服务
D.巡回服务

14.下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是( )

A.帮助中间商建立进销存报表
B.开展促销活动
C.帮助零售商进行零售终端管理
D.伙伴关系管理

15.能提供类似BBS功能，用户可把销售秘诀贴在系统上。这体现了客户销售管理子系统的( )

A.客户管理功能
B.销售管理功能
C.联系人管理功能
D.服务管理功能

16.为了更快捷地提供客户支持和服务，一般公司会结合利用( )

A.EPR软件
B.CTI软件
C.CRM软件
D.autoCAD软件

17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )

A.谈判准备
B.谈判开局
C.谈判磋商
D.谈判终结

18.企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。这种推销人员的组织结构是( )

A.区域式结构
B.产品式结构
C.顾客式结构
D.复合式结构

19.根据顾客资格认定的“MAN法则”，“销售人员应了解顾客的组织机构运作状况”表明合格的顾客必须要有( )

A.商品购买力
B.购买决定权
C.对商品的需求
D.对商品优点的认识

20.企业为客户提供信息咨询，接受电话订货，开设技术培训班，这些活动都是( )

A.售前服务
B.售中服务
C.售后服务
D.长期服务

21.关于中间商的折扣激励政策，表述正确的是( )

A.应该根据经销数量多少分配相应比例的折扣
B.分配中间商折扣比例时，应一视同仁，不能分等级享受待遇
C.回款时间越早，折扣力度越小
D.旺季转入淡季时，应加快折扣的递增速度，促进渠道进货

22.推销人员应该善于展示和介绍产品，排除顾客的异议直至达成交易。这突出说明一个理想的推销人员应具备( )

A.强烈的敬业精神
B.敏锐的观察能力
C.良好的服务态度
D.说服顾客的能力

二、多项选择题

(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

11.影响和改变谈判空间的因素有( )

A.谈判利益
B.谈判替代选择
C.潜在谈判协议
D.谈判的创造价值
E.谈判的索取价值

12.谈判方案应包括( )

A.谈判目标的确定
B.双方地位的评价
C.规定谈判的期限
D.谈判班子的组成与分工
E.联络通讯方式及汇报制度

13.非语言沟通的作用包括( )

A.肯定作用
B.主导作用
C.补充作用
D.代替作用
E.否定作用

14.区域式组织结构所具备的特点包括( )

A.推销人员易于深入了解顾客的需求
B.有利于节省交通费用
C.适合于产品类型较多的情况
D.有利于调动销售人员的积极性
E.销售人员易与顾客建立长期关系

15.销售人员在处理顾客异议时，正确的态度包括( )

A.情绪轻松
B.认真倾听
C.审慎回答
D.灵活应对
E.保留后路

16.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( )

A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程
B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
C.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
D.谈判是一个由合作到冲突的过程
E.谈判是一个由冲突到合作的过程

三、简答题

(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

21.有效威胁的特征表现在哪些方面?

22.简述信息与谈判力的关系。

23.简述售后服务的主要内容。

24.如何理解“非赢即输”谈判哲学?

25.简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。

26.激发顾客购买欲望的方法有哪些?

四、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

31.联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

32.试述联合收益及联合收益的来源。

五、案例分析题

(本大题共1小题，10分)

41.A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司——代理——用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商——总代理——二级代理——用户的渠道模式。问题：(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型?(2)对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策?(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?