​自考会展客户关系管理课程考试模拟试题及答案解析（4）

二、多项选择题

1.客户价值评价指标体系中,表现客户当前价值的指标有()。

A.利润

B.购买量

C.服务成本

D.忠诚度

正确答案:ABC

答案解析:客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大,在信息传递过程中的“可信度”越强,信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P14。

2.会展客户关系管理常见的客户关系有()。

A.买卖关系

B.合作伙伴关系

C.战略联盟关系

D.优先选择关系

正确答案:ABCD

答案解析:客户关系中的重点关系

1、买卖关系

2、优先供应关系

3、合作伙伴关系

4、战略联盟关系。参见教材P21。

3.客户满意的层次有()。

A.产品满意

B.企业满意

C.服务满意

D.社会满意

正确答案:ACD

答案解析:顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。参见教材P41。

4.会展客户关系管理在基于客户价值的客户分类方法有()。

A.重要因素分析法

B.智能化分类方法

C.客户成本贡献率分类法

D.ABC分类法

正确答案:ABCD

答案解析:1.定性分类方法(1)ABC 分类法(2)重要因素分类法2.定量分类方法(1)

客户成本贡献率分类法(2)智能化分类方法。参见教材P5、6。

5.客户购买的心理阶段可以划分为()。

A.排斥期

B.接受期

C.反复期

D.成交期

正确答案:ABCD

答案解析:当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期与认同期。参见教材P80。

6.客户生命周期划分阶段有()。

A.考察期

B.形成期

C.稳定期

D.退化期

正确答案:ABCD

答案解析:客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。参见教材P10。

7.客户价值评价指标体系中,判断客户潜在价值的标准有()。

A.客户忠诚度

B.客户知名度

C.客户信用度

D.客户信任度

正确答案:ACD

答案解析:客户潜在价值为客户在剩余生命周期中所产生的净现金流的大小。从间接的角度考虑,客户关系的一些特征描述变量,如满意度、忠诚度、信任度等。参见教材P15。

8.客户互动管理的要素有()。

A.数据库支持

B.统一的沟通平台

C.多种沟通渠道

D.及时准确的服务

正确答案:ABCD

答案解析:客户互动管理有以下四大要素。

(1)数据库支持:

(2)统一的沟通平台:

(3)多种沟通渠道:

(4)及时准确的服务:参见教材P35。

9.客户的逆反心理在具体消费过程中有哪些表现形式?()

A.反驳

B.不发表意见

C.高人一等的作风

D.截然拒绝

答案解析:客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式:

(1)反驳。

(2)不发表意见。

(3)高人一等的作风。

(4)断然拒绝。参见教材P78。

10.会展企业吸引老客户的方法有()。

A.数据库营销

B.一对一营销

C.促销激励

D.关系营销

正确答案:ABD

答案解析:企业吸引老客户的方法主要有以下几种。

1.数据库营销

2.一对一营销

3.关系营销。参见教材P124。

11.获取客户终生价值关键成功因素的步骤有()。

A.获取客户信息

B.利用

C.保留

D.共享

答案解析:使用客户信息上的竞争优势,意味着必须通过以下步骤来达到超越竞争对手:

1.获得客户信息

2.利用。

3.共享。参见教材P9。

12.衡量客户忠诚度的关键指标是()。

A.重复购买次数

B.交叉购买数量

C.对待竞争产品的态度

D.向其他消费者推荐企业品牌的倾向

正确答案:ABCD

答案解析:衡量客户忠诚度的关键指标是:重复购买倾向、交叉购买倾向、转向竞争对手的倾向和将企业品牌向其他消费者推荐的倾向。参见教材P50。

13.服务具有多层次性,即服务可以划分为哪些层次?()。

A.基本的服务

B.满意的服务

C.超值的服务

D.难忘的服务

正确答案:ABCD

答案解析:服务可以分为四个层次:基本的服务、满意的服务、超值的服务和难忘的服务。参见教材P87。

14.在会展客户关系管理中,会展企业收集客户信息、发现市场机遇主要通过()。

A.客户识别

B.客户细分

C.抢夺客户

D.客户预测

正确答案:ABD

答案解析:对于会展企业来说,收集客户信息,发现市场机遇可以通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。参见教材P120。

15.优品会展系统解决方案实施三步走,全面保障系统方案成功实施。主要包含()。

A.系统部署方案

B.系统推广方案

C.系统维护方案

D.系统反馈方案

正确答案:ABC

答案解析:系统部署方案、系统推广方案、系统维护方案为三步。参见教材P146-147。