​谈判与推销技巧2018年4月真题试题（00179）

谈判与推销技巧2018年4月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2018年4月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。

一、单项选择题

本大题共22小题，每小题l分，共22分。

1.谈判标的又称（ ）

A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判信息

2.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（ ）

A.谈判准备
B.签订协议
C.谈判磋商
D.谈判开局

3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（ ）

A.利益冲突
B.结构性冲突
C.价值冲突
D.关系冲突

4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失，指的是（ ）

A.囚徒困境
B.双赢
C.联合收益
D.非赢即输

5. 构成谈判力来源的主要因素不包括（ ）

A.补偿
B.交换
C.知识
D.威胁

6.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（ ）

A.保留价格
B.交易价格
C.期望价格
D.底线价格

7.谈判人员素质结构的核心层是（ ）

A.才
B.学
C.识
D.体

8.下列选项中，不属于谈判团队成员的是（ ）

A.主谈人
B.谈判负责人
C.陪谈人
D.后勤人员

9.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的（ ）

A.终结性
B.具体性
C.抽象性
D.表述的清晰性

10.在跨文化谈判中，更习惯采用较直接沟通方式的国家是（ ）

A.法国
B.美国
C.日本
D.俄罗斯

11.以下选项中，不属于成功推销人员的外在特征的是（ ）

A.整洁的仪表
B.清晰的谈吐
C.处变不惊
D.全力以赴

12.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备（ ）

A.强烈的敬业精神
B.宽广的知识面
C.良好的服务态度
D.敏锐的观察能力

13.适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（ ）

A.区域式结构
B.顾客式结构
C.产品式结构
D.复合式结构

14.从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（ ）

A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
B.战略性销售机会和战术性销售机会
C.潜在的销售机会和显露的销售机会
D.政治性销售机会和非政治性销售机会

15.窜货的表现形式不包括（ ）

A.良性窜货
B.恶性窜货
C.自然性窜货
D.偶然性窜货

16.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意（ ）

A.产品陈列
B.附属性广告
C.分销设备
D.信息传递

17.企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为（ ）

A.服务质量感知差距
B.质量方面的标准差距
C.供方信息传播差距
D.管理层认识差距

18.总代理与批发商之间进货价格差异属于（ ）

A.水平渠道冲突
B.垂直渠道冲突
C.交叉渠道冲突
D.多渠道冲突

19.许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ）

A.沟通困难
B.感知偏差
C.目标不相容
D.角色失称

20.在选择中间商时，主要使用的方法是（ ）

A.评分法，
B.绩效法
C.筛选法
D.工作量法

21.下列有关CRM的说法中，不正确的是（ ）

A.是一种管理理念
B.是一种管理软件
C.是一种管理原则
D.是一种管理机制

22.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（ ）

A.90分以上
B.80分~89分
C.70分~79分
D.60分~69分

二、多项选择题

（本大题共6小题，每小题2分，共12分）

11.下列选项中，属于广义的谈判利益的有（ ）

A.利润空间
B.投资回报
C.改善彼此的关系
D.遵循平等的原则
E.增进社会福利

12.下列有关谈判的说法中，正确的有（ ）

A.谈判是谈判者创造价值的合作过程
B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程
C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分
D.谈判中的合作是必然存在的
E.谈判就是非赢即输

13.下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（ ）

A.买方的保留价格是买方的最低出价
B.买方的保留价格是买方的最高出价
C.卖方的保留价格是卖方的最高售价
D.卖方的保留价格是卖方的最低售价
E.谈判者保留价格是临界价格

14.影响谈判的环境因素有（ ）

A.政治、法律环境
B.社会文化环境
C.自然环境
D.市场环境
E.技术环境

15.谈判的沟通要素包括（ ）

A.传播关系
B.传播行为
C.传播符号
D.传播媒介
E.传播对象

16.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有（ ）

A.具有灵活性
B.成本费用偏低
C.选择性强
D.有利于建立长期合作关系
E.成功率较高

三、简答题

(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

21.简述评估谈判者利益的规则。

22.简述谈判力的主要来源。

23.简述商务谈判中的报价技巧。

24.应对谈判威胁的技巧有哪些?

25.简述费比介绍法的主要步骤。

26.简述评估中间商的指标。

四、论述题

（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

31.联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

32.联系实际说明顾客方格中的五种典型顾客心态。

五、案例分析题

（本大题共1小题，10分）

41.背景材料：某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的图像不稳定、色 彩不调和、音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述问题对彩电售后服务部门进行了投诉。售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示，将尽快上门实地调查具体情况并及时提供有效的解决方法。若经调查后发现确属产品缺陷，将切实按照之前向顾客承诺的“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。 请问：（1）该顾客对彩电售后服务部门的投诉主要属于哪个方面的投诉？（2）彩电企业处理客户投诉的流程与方法一般应包括哪些？（3）有效处理客户投诉的要点是什么？