​谈判与推销技巧2009年4月真题试题（00179）

谈判与推销技巧2009年4月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2009年4月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。

一、单项选择题

本大题共22小题，每小题l分，共22分。

1.谈判的核心议题是( )

A.价格
B.质量
C.数量
D.支付方式

2.下列选项中，属于狭义的谈判利益的是( )

A.投资回报
B.改善彼此的关系
C.遵循平等的原则
D.增进社会福利

3.谈判是谈判者之间的一种( )

A.竞争行为
B.博弈行为
C.冲突行为
D.对抗行为

4.导致关系冲突的原因是( )

A.缺乏信息
B.宗教信仰差异
C.错误的沟通
D.谈判力量的不对等

5.当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为( )

A.冲突
B.合作
C.索取
D.协商

6.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是( )

A.共享利益
B.联合利益
C.预期收益
D.预期差异

7.对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是( )

A.冲突
B.合作
C.利益
D.竞争

8.谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是( )

A.底线目标
B.期望目标
C.顶线目标
D.可接受目标

9.下列选项中，属于坚定的让步方式是( )

A.22/17/13/8
B.0/0/0/60
C.26/20/12/2
D.49/10/0/1

10.下列选项中，不属于有效威胁特征的是( )

A.高度抽象性
B.高度终结性
C.高度具体性
D.表述的清晰性

11.产生威胁的条件是( )

A.可靠性
B.有效性
C.具体性
D.可置信性

12.由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是( )

A.主观偏见
B.客观障碍
C.行为失误
D.偶发因素

13.“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的( )

A.开放式问题
B.诱导性问题
C.提示式问题
D.自由式问题

14.谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于( )

A.正面直接回答
B.不完整的回答
C.不确切回答
D.不回答

15.下列选项中属于低内涵文化国家的是( )

A.美国
B.中国
C.日本
D.泰国

16.在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用( )

A.区域式结构
B.产品式结构
C.顾客式结构
D.复合式结构

17.一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于( )

A.服务接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.利益接近法

18.一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是( )

A.转折处理法
B.委婉处理法
C.以优补劣法
D.转化处理法

19.在市场营销学中，产品越区销售被称为( )

A.销货
B.易货
C.窜货
D.理货

20.企业处理顾客的索赔要求属于( )

A.单纯服务
B.附属服务
C.事务性服务
D.便利性服务

21.回款时间越早，折扣力度越大，这是( )

A.数量折扣
B.等级折扣
C.季节折扣
D.现金折扣

22.直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是( )

A.行为忠诚
B.情感忠诚
C.认知忠诚
D.识别忠诚

二、多项选择题

(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

11.基本谈判战略包括( )

A.竞争战略
B.和解战略
C.合作战略
D.折中战略
E.回避战略

12.应对谈判威胁的技巧有( )

A.先斩后奏
B.逆流而上
C.假装糊涂
D.晓以利害
E.声东击西

13.谈判过程中沟通的总体目标包括( )

A.传递信息
B.获取信息
C.达成理解
D.提高效率
E.做优秀的听众

14.区域式组织结构所具备的特点包括( )

A.推销人员易于深入了解顾客需求
B.有利于节省交通费用
C.适合于产品类型较多的情况
D.有利于调动销售人员的积极性
E.销售人员易与顾客建立长期关系

15.采用估价报价法订货时，必须严格确认的是( )

A.品名
B.价格
C.付款条件
D.交货地点
E.运送方式

16.评价顾客忠诚度的标准主要有( )

A.客户重复购买率
B.客户要求满足率
C.客户单次购买金额
D.客户对竞争产品的态度
E.客户购买时的挑选时间

三、简答题

(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

21.谈判中的冲突主要有哪几种形式?

22.简述谈判力的主要来源。

23.简述让步策略实施步骤。

24.试说明如何确定潜在顾客范围。

25.顾客异议产生的原因有哪些?

26.评估中间商的标准有哪几种?

四、论述题

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

31.试述谈判者创造共享利益协议的策略。

32.论述处理客户投诉的流程与方法。

五、案例分析题

(本大题共1小题，10分)

41.背景材料：A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。 问题：(1)A、B公司的保留价格各为多少?(2分)(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?(2分)(3)谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?(6分)