​全国2005年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题，本试卷是为考谈判与推销技巧考试的考生准备的试题及答案练习。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

1.谈判最核心的议题是（ ）

A.标的物
B.交货
C.质量
D.价格

2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）

A.宗教信仰
B.风俗习惯
C.资源有限
D.人际关系

3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）

A.人际关系导向型
B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型
D.解决问题导向型

6.软化个别对手的策略主要运用于（ ）

A.主动地位
B.被动地位
C.不定地位
D.平等地位

8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ）

A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.22/17/13/8
D.60/0/0/0

10.还价的基础是（ ）

A.报价
B.讨价
C.询价
D.议价

13.确定销售区域大小的主要因素是（ ）

A.适宜的销售潜量
B.销售利润最大
C.行政区域
D.推销人员能力

14.在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（ ）

A.产品类型较多
B.产品技术较强
C.同类顾客比较集中
D.市场比较分散

15.影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ）

A.个人全部收入
B.可支配的个人收入
C.可随意支配的个人收入
D.个人的平均收入

17.服务的生产过程与消费过程往往是（ ）

A.一前一后
B.交替进行
C.循环进行
D.同时进行

20.推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和 （ ）

A.绝对分析法
B.相对分析法
C.Pareto图法
D.尺度考评法

5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是 （ ）

A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.速决式开局策略
D.进攻式开局策略

18.蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的 （ ）

A.关系
B.接触点
C.熟悉程度
D.控制点

19.确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（ ）

A.未结算票据金额
B.已结算票据金额
C.年销售额
D.信用金额

7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ）

A.信息优势
B.时间优势
C.权力优势
D.地位优势

9.策略性虚报部分价格是（ ）

A.保留价格与理想价格的差额
B.理想价格与初始价格的差额
C.保留价格与初始价格的差额
D.卖方保留价格与买方保留价格的差额

4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ）

A.顶线目标
B.底线目标
C.签约目标
D.可交易目标

11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于 （ ）

A.开始阶段
B.实质性阶段
C.结束阶段
D.僵局阶段

12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ）

A.日本人
B.美国人
C.德国人
D.英国人

16.爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（ ）

A.使用价值
B.功能
C.流行性
D.美观性

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

1.谈判进程中的冲突有（ ）

A.结构性冲突
B.价值观冲突
C.年龄冲突
D.时间冲突
E.主观冲突

2.中性话题是指（ ）

A.业务性话题
B.评价双方关系的话题
C.轻松话题
D.实质话题
E.非业务性话题

3.压迫式威胁通常发生的情形包括（ ）

A.谈判双方实力相当
B.谈判双方实力悬殊
C.一次性交易
D.对方有多个竞争对手
E.我方有较多的竞争对手

4.区域式组织结构的主要优点有（ ）

A.能调动销售人员的积极性
B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用
D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售

5.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（ ）

A.求利心理
B.好胜的心理
C.突出地位的心理
D.交易习惯
E.自尊心理

三、名词解释题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

1.谈判的法律约束

2.专业权力

4.推销观念

3.等额让步方式

5.销售机会

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

1.简述谈判的基本程序。

2.简要说明几种基本的谈判方针。

3.简要说明沟通的几种具体目标。

4.导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？

5.简述推销总结报告应包含的内容。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

1.试述文化差异对谈判的影响。

2.试述客户投诉处理的流程。

六、案例分析题(本大题共1小题，10分)

1.背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。 问：（1）该公司采取何种推俏方式最好？（2分） （2）公司为什么选择该种推销方式？（2分） （3）公司此次推销的目的是什么？（4分） （4）推销人员应如何组成？（2分）