​全国2006年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2006年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题，本试卷是为考谈判与推销技巧考试的考生准备的试题及答案练习。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1.谈判客体是指（　　　）

A.谈判对手
B.谈判环境
C.谈判代理人
D.谈判议题

2.对谈判者最有利的理想目标是（　　　）

A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标

3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（　　　）

A.使谈判气氛降温
B.使谈判气氛升温
C.转移谈判话题
D.不想谈判

4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（　　　）

A.市场环境
B.双方交易关系
C.谈判风格
D.谈判实力

8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（　　　）

A.方法相同
B.模式一致
C.原则一致
D.风格相同

11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（　　　）

A.旺盛精力
B.高度自信
C.不断进取
D.有感召力

12.直接影响市场规模大小的因素是（　　　）

A.购买力
B.消费观念
C.消费信贷
D.经济发展水平

14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（　　　）

A.准备撤退、保留后路
B.情绪轻松、不可紧张
C.认真倾听、真诚欢迎
D.尊重顾客、圆滑应付

16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（　　　）

A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.听取教训
D.保留后路

17.建立顾客档案的目的是为了（　　　）

A.尽量多销售商品
B.讨顾客喜欢
C.与顾客保持长期的联系
D.防止顾客抱怨

18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（　　　）

A.不在同一法律关系之中
B.同一法律关系之中
C.大笔债务
D.小笔债务

19.处理客户投诉时首先应（　　　）

A.判定投诉是否成立
B.确定投诉处理责任部门
C.记录投诉内容
D.提交主管领导

10.顾客满意观念最早形成于（　　　）

A.家电行业
B.汽车行业
C.机械行业
D.旅游业

20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（　　　）

A.90分以上
B.80分—89分
C.70分—79分
D.60分—69分

5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（　　　）

A.双方提出条件较高
B.双方让步较困难
C.对对方形成人身攻击
D.谈判双方权力限制

7.谈判沟通的主要目的是（　　　）

A.征服
B.攻击
C.说明
D.削弱

15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（　　　）

A.赶快打断对方的话
B.不要匆忙打断对方的话
C.可以听之任之
D.不能听之任之

9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（　　　）

A.营业推广
B.广告宣传
C.公共关系
D.人员推销

13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（　　　）

A.劝说其购买
B.进行使用前培训
C.重点示范
D.解答疑问

6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（　　　）

A.单项还价
B.成本还价
C.分组还价
D.一揽子还价

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

1.正确的谈判观念包括（　　　 ）

A.零和博弈观念
B.非赢即输观念
C.互惠观念
D.平等观念
E.最大利益观念

2.让步的方式有（　　　 ）

A.坚定的让步
B.等额让步
C.递增式的让步
D.波动式的让步
E.递减式的让步

3.约束推销活动的基本道德准则包括（　　　 ）

A.守信
B.细致
C.负责
D.公平
E.刻苦

4.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（　　　 ）

A.“你的产品档次太高”
B.“你的产品价格太高”
C.“我已经有了”
D.“我不需要了”
E.“我下次再买”

5.对厂家而言，多家代理的优点有（　　　 ）

A.厂家居于主动地位
B.代理商的积极性高
C.厂家所拥有的销售网络广
D.避免恶性竞争
E.双方更易合作

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

1.谈判战略

2.谈判中的威胁

3.约见顾客

4.赞美成交法

5.购买信号

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

1.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

2.如何使用强硬的方式应对谈判威胁？

3.文化差异对谈判风格有哪些影响？

4.简述企业制定销售计划的主要依据。

5.简述服务在现代企业销售中的重要作用。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.联系实际论述让步的基本原则。

2.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

1. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题： （1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？ （3分） （2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分） （3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分） （4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）