​全国2002年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2002年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题，本试卷是为考谈判与推销技巧考试的考生准备的试题及答案练习。

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )

A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题
B.技术话题
C.中性话题
D.交易话题

5.还价起点的总体要求是( )

A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛
B.高调气氛
C.低调气氛
D.合谐气氛

7.推销的起点是( )

A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )

A.5.000件
B.4.000件
C.5.500件
D.4.500件

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )

A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小

9.可以不限制信用限度的客户是( )

A.B类客户
B.C类客户
C.A类客户
D.重点客户

6.文化内涵最高的国家是( )

A.中国
B.美国
C.法国
D.德国

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )

A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵

二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1.谈判是( )

A.冲突的过程
B.对抗的过程
C.合作的过程
D.攻击的过程

2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )

A.个人道德
B.公司道德
C.职业道德
D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

4.谈判队伍构成的原则有( )

A.知识与能力结构的协调
B.人际关系协调
C.内外专家的协调
D.年龄上的协调

6.谈判风格有( )

A.合作型
B.妥协性
C.控制型
D.避免型

3.引起谈判中结构性冲突的原因有( )

A.破坏性的行为方式
B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制
D.人际关系限制

7.居主动地位的谈判对抗策略有( )

A.平铺直叙策略
B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略
D.扬长避短策略

5.选用谈判代理人的标准可归纳为( )

A.才能
B.关系
C.佣金
D.忠诚

8.让步应遵循的原则有( )

A.不先让步
B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行
D.让步的目的是满足对方需要

9.具体讨价方式常用的情况是( )

A.报价内容简单
B.报价内容复杂
C.报价虚头较小
D.报价虚头较大

10.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )

A.文化背景不同
B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同
D.谈判风格不同

12.确定推销人员规模的方法有( )

A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法

11.非语言沟通的障碍有( )

A.谈判者有意识的行为
B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系
D.非语言环境

13.组成消费购买过程的环节有( )

A.作出购买决定阶段
B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段
D.购买前认识阶段

14.逐户寻访法的主要优点是( )

A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客

15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )

A.消费知识
B.消费习惯
C.决策权力
D.支付能力

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

1.谈判的核心议题是质量。( )

2. 人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ）

3. 谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ）

6. 在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( )

5. 通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )

4. 协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ）

10. 把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

9. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )

8. 推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )

7. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )

四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

1.谈判的自愿原则

2. 制造权力优势

5. 顾客异议

3. 谈判僵局

4. 沟通

五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)

1.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?

4. 跨文化谈判成功的基本要求有哪些?

2. 谈判者自我需要认定的内容有哪些?

3. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题?

六、论述题(本大共1小题，10分)

1.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?

七、案例分析题(本大题共1小题，10分)

1.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标?