​全国2001年10月国际商务谈判试题

全国2001年10月国际商务谈判试题及答案，本试卷是为考国际商务谈判考试的考生准备的试题及答案练习。

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(      )

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

3.价格条款的谈判应由____承提。(      )

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员

15.日本人的谈判风格一般表现为(      )

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(      )

A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(      )

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(      )

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 (      )

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(      )

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(      )

A.问
B.听
C.看
D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(      )

A.叙
B.答
C.问
D.辩

14.英国人的谈判风格一般表现为(      )

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(      )

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(      )

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(      )

A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(      )

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)

1.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(         )

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙——牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

2.还盘的具体方法有(         )

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘

8.迫使对方让步的主要策略有(          )

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施

10.谈判中迂回入题的方法有(          )

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

3.对谈判人员素质的培养包括(          )

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养

4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(          )

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复

5.谈判信息传递的基本方式有(          )

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式

6.谈判议程的内容包括(          )

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员

7.进行报价解释时必须遵循的原则是(          )

A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书

9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(          )

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息

11.国际商务谈判中的市场风险具体有(          )

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

1.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(      )

2. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。(      )

3. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(      )

7. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(      )

9. 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(      )

4. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(      )

10. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(      )

6. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(      )

5. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(      )

8. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(      )

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.简述PRAM谈判模式的基本内容。

2. 简述各层次的谈判目标。

3. 简述规避谈判风险的具体策略。

4. 简述国际商务谈判的基本原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

1.试述形成谈判僵局的主要原因。

2. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

六、案例分析题(本大题共4小题，共10分)

1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。  问题： 43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员? 46.作上述调整的主要理论依据是什么?