​全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

全国2000年10月国际商务谈判试题及答案，本试卷是为考国际商务谈判考试的考生准备的试题及答案练习。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》

2.强调成文法作用的法律规范是（ ）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ ）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ ）

A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期

17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ ）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率

18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ ）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ ）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会

4.第三层次的谈判人员是（ ）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ ）

A.美国人
B.日本人
C.英国人
D.法国人

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ ）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

8.谈判中的报价是指（ ）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ ）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（ ）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段

13.能够控制谈判方向的技巧是（ ）

A.问
B.答
C.听
D.看

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ ）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ ）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少

14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ ）

A.问
B.辩
C.叙
D.答

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ ）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)

1.还盘的方式有（ ）

A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘

2.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

5.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花

3.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ ）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

4.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

1.谈判信息

2. 日本式报价战术

3. 横向谈判

4. 人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

1.如何协调好谈判人员之间的关系？

2. 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

4. 简述互惠式谈判的要点。

5. 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

3. 在谈判中“听”的障碍有哪几种？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

1.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

2. 试述制定国际商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题（本大题12分）

1.背景材料： 一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取哪些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？