通信工程师行业级客户解决方案细分客户市场

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1.细分客户市场

由于行业解决方案解决的是企业的问题，所以这里的细分客户市场特指政企类客户的细分；传统的细分方法有不同的维度，这里特指首先按行业特征维度归类，在行业大类中也可以继续按企业发展的阶段、企业的规模等维度细分。

2.挖掘行业需求

挖掘行业需求的重点在于对行业信息化需求的挖掘，这直接导致对行业客户的通信消费偏好和急待解决的问题等的把握是否准确。一般可以从分析研究行业背景入手，研究行业信息化历程、现状和方向，特别要分析研判行业在信息化应用领域的困境和误区。

3.梳理业务产品

全面梳理电信运营企业所能提供的所有业务产品是设计行业解决方案重要步骤，梳理的目的是将业务产品模块化，在模块化中，可以将产品本身及其应用深度和依附于产品的服务进行科学的分类。在将产品模块化的过程中，还能比较直观地发现企业产品的缺陷和产品线的空白，发现同一业务内核可以将不同的功能或特征包装成不同的产品。

4.开发应用模式

开发应用模式就是针对行业客户的需求，分析电信产品与服务和行业需求的结合点，设计电信产品与服务在满足客户需求中的典型场景，以帮助客户产生直观的价值认知。同一产品的应用模式不是。同时应用模式的构成元素也并非限于电信运营企业自有的产品和服务，协同产业链上下游的其他产品和服务，乃至联合非产业链其他产品和服务也是开发应用模式的有效途径。

5.匹配使用领域

匹配应用领域就是将模块化后的产品采用适当的应用模式与目标行业的典型通信需求进行匹配，以客户的语言而非电信业界的专业术语来解释客户需求的问题。这一过程要准确生动，不能牵强附会；要解决现在、兼顾未来。

6.整合提炼方案

最终解决方案的形成并不是将匹配后的业务模块进行简单的堆砌组合，一是要整合、二是要提炼。经过梳理后的业务产品模块是相对独立的，但匹配于不同行业后的模块应用模式就有了依附于行业特点的生命力，各模块的协同作用可以对各模块的独立作用进行增值。

行业解决方案一般分两个维度提供整体性的标准方案：一是由通信到应用的纵向层次深度，包括基本通信解决方案和应用解决方案；二是由产品到服务的横向拓展广度，包括产品解决方案和服务解决方案。行业解决方案应用到营销实践中的项目方案除了结合企业实际情况作进一步完善外，还应包括电信运营企业支撑能力分析、区别于其他运营企业的优势、具体网络拓扑、详细接入方案、项目报价以及同行业其他成功案例示范等。

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