终端与业务培训异议产生的原因

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12.3.2 异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因营销人员而产生。当营销人员了解异议产生的各种可能原因时，能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。
　　1.客户的原因
①拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员的工作，具有带给客户改变的涵义。例如从目前使用GSM手机转成CDMA手机；从使用固定电话转成小灵通；从目前可用的所得中，拿出一部分购买未来的保障等，都是要让营销人员的客户改变目前的状况。
②情绪处于低潮。当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。
③没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
④无法满足客户的需要。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同企业提供的商品。
⑤预算不足。客户预算不足会产生价格上的异议。
⑥借口、推托。客户不想花时间会谈。
⑦客户抱有隐藏式的异议。客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
2.营销人员本人的原因
①销售人员无法赢得客户的好感。营销人员的举止态度让客户产生反感。
②做了夸大不实的陈述。营销人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。
③使用过多的专门术语。营销人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
④事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
⑤不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。
⑥展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。
⑦姿态过高，处处让客户词穷。营销人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

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