2020年4月江苏自学考试大纲10492销售管理学2

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第四章 策划促销方案

(一)课程内容

本章主要介绍促销管理在销售管理中的地位，促销的基本方式、沟通过程模式、沟通过程绝侧、广告促销决策、销售促进决策、公共宣传决策、直复营销决策、以及新时代的促销。促销管理决策主要围绕上述促销的基本方式来有序进行。

(二)学习目的与要求

通过本章学习，明确促销的内涵、地位、实质;促销的基本方式，沟通过程决策。掌握广告促销决策设计的广告目标、广告预算、广告媒体、广告定位、广告主题、广告表达、广告制作、广告时间、广告效果测定等内容，销售促进的含义、特征、销售促进决策的内容和销售促进策略的内容，公共宣传的作用、特点及其决策内容、媒体关系的建立、公共宣传活动策划，直复营销的优点、方式和决策内容，了解大数据营销、场景化营销和用户生成内容营销等新时代的促销方式。

(三)考核知识点与考核要求

1.领会：沟通过程模式和沟通过程决策，影响广告媒体决策的主要因素，广告预算分配的方法，评价广告媒体的指标，广告主题形式，广告表达决策和广告效果的测定，销售促进十大策略的内涵和类型，与媒体建立关系的原则，直复营销的方式和决策内容，大数据营销、场景化营销和用户生成内容营销等新时代的促销方式。

2.掌握：促销的内涵和实质、促销的五种基本方式的内涵及地位，广告目标的三种类型，确定广告预算各种方法的内涵和适用条件，广告作品的构成，折价、集点等销售促进方式，如何帮助领导面对新闻界。

3.熟练掌握：广告定位的五大策略，包括广告时限策略、广告频率决策在内的广告时间决策，销售促进决策的内容，公共宣传的作用、特点和决策内容，公共宣传活动及其策划目的。

第二单元 组建销售团队

第五章 销售团队规划

(一)课程内容

本章主要阐述销售队伍建设的一般问题，包括制定销售人员战略规划，销售人员的地位与职责，营销道德、伦理与法律，销售队伍的组织、领导与监管，销售活动分析等若干内容。

(二)学习目的与要求

通过本章学习，了解销售人员战略规划的涵义，人员销售的方式，确定销售队伍规模的方法;明确制定销售人员战略规划的方法，人员销售的定义及其特点，销售人员的职责和素质要求，营销道德的基本原则和造成营销职业道德缺失的原因，销售活动分析的方法和内容，销售成功的一本规律和销售失败的原因;掌握销售员人员战略规划的定义和作用，人员销售的作用，人员决策的定义及其内容，营销职业道德的定义及营销职业道德规范的管理，销售组织的类型，销售活动分析的程序和销售总结报告的内容。

(三)考核知识点与考核要求

1.领会：销售人员战略规划的涵义，制定销售人员战略规划的方法，人员销售的特点和方式，销售人员的职责，营销职业道德缺失的原因，销售的相关法律，设计销售队伍规模的方法，领导的特征，成功销售主管的特征，销售队伍的监管，销售活动分析的程序，销售活动分析的内容，销售成功的一般规律，销售失败的常见原因。

2.掌握：销售人员素质规划的含义，建立销售人员素质模型的步骤，人员销售决策的内容，销售人员的素质要求，营销道德的基本原则，销售组织四种类型的含义及适用范围，销售活动分析防范的含义，销售活动分内容的含义。

3.熟练掌握：销售人员战略规划的定义和作用，人员销售的定义和作用，人员销售决策的定义、内容和类型，营销道德的定义及其规范管理，销售的伦理问题，领导风格理论。

第六章 销售人员的选拔和培训

(一)课程内容

销售人员的选拔和培训是销售管理的重要环节。本章主要介绍销售人员的招聘、销售人员的甄选、销售人员的培训。

(二)学习目的与要求

通过本章学习，了解销售人员招聘工作要点，销售人员甄选的程序;明确销售人员招聘的途径，测验的类别，面试的作用、类别、阶段及技巧，培训需求分析，培训计划的制定，和实施，培训效果的评估。

(三)考核知识点与考核要求

1.领会：销售人员招聘的途径，销售人员招聘工作的要点，销售人员甄选的程序，测验应注意的问题，资格神的主要内容和方式，销售人员培训需求分析，培训计划的制定和实施，培训效果的评估。

2.掌握：刊登招聘广告的方式，各测验类型的含义，面试的作用，各面试类型的含义，面试发问的技巧，成功培训工作必须坚持的原则，确定搜集信息的方法。

3.熟练掌握：培训主管应掌握的培训计划实施要领。

第七章 销售人员的激励

(一)课程内容

激励是对销售人员进行管理的重要内容。本章主要介绍激励的一般原理，如何通过销售竞赛进行激励，以及激励士气的方法等。

(二)学习目的与要求

通过本章学习，明确激励的四种方式的定义及其运用，销售竞赛激励设置的原则，可行的销售竞赛目标及其激励方式，销售竞赛奖励的实施，销售竞赛激励活动的管理及评估;掌握马斯洛需要层次理论和赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用，激励问题成员的方法，激励明星销售成员的方法，销售人员老化的迹象及其防治。

(三)考核知识点与考核要求

1.领会：激励的内涵，销售竞赛激励设置的原则、实施方法，销售竞赛激励活动的管理及评估，激励问题成员的方法，激励明星成员的方法，激励老化销售人员的方法。

2.掌握：激励的三个维度，环境激励、目标激励、物质激励、精神激励的含义，可行的销售竞赛目标，销售竞赛激励活动的预算管理，明星销售人员的含义。

3.熟练掌握：马斯洛需要层次理论的核心观点及其应用，赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用。

第八章 销售人员的考评与薪酬

(一)课程内容

本章主要介绍销售人员工作业绩的评估、考核制度，销售人员的薪酬制度。

(二)学习目的与要求

通过本章学习，明确考评资料的主要来源，常用的销售人员绩效指标，考评的方法，具体考评时需要的资料，选择薪酬制度的方法，薪酬制度的实施及考察;掌握建立薪酬制度的原则，确定薪酬水准应考虑的因素及直接依据，各类薪酬制度的优缺点。

(三)考核知识点与考核要求

1.领会：考评资料的主要来源，销售效率具体考评时需要的资料，销售人员薪酬制度建立的原则和程序，销售人员日报表、销售效率月报表、销售效率计算表、销售效率直观图的作用。

2.掌握：销售报告的地位，常用的销售绩效指标的含义，销售业绩各考评方法的含义，确定薪酬水准的直接依据，薪酬制度考察的标准。

3.熟练掌握：确定薪酬水准应考虑的因素，薪酬制度各种类型的含义和优缺点，选择薪酬制度的方法。

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