全国2020年8月自考销售团队管理10511真题试卷

自考真题是考生复习备考的一大法宝，需要好好利用，而且年份离的越近，参考价值越高。以下是希赛网自考频道整理的全国2020年8月自考销售团队管理10511真题试卷，考生可参考试卷题型、分值、重点考试内容及答题规范，参考答案现在暂未公布，希赛网将持续更新。

全国2020年8月自考销售团队管理10511真题试卷

注意事项:

1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦千净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态是

A.销售小组

B.销售群体

C.销售团体

D.销售团队

2.整个销售团队思想保守、正统、情绪自满，疲惫厌倦，无热情，缺乏创造性，在思想上与行为上，都陷入严重的唯上主义综合症。以上表现是销售团队发展周期中的

A.观望时期

B.经受考验时期

C.成熟时期

D.衰败时期

3.招聘的渠道很多，具有时间短、见效快等特点的招聘途径是

A.大中专院校及职业技工学校

B.职业介绍

C.人才交流会

D.各种媒体广告

4.使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为

A.3~4人

B. 5~6人

C.7~8人

D.9~10人

5.把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来的薪酬模式是

A.固定工资制

B.奖金制

C.佣金制

D.股票期权

6.销售团队的人员编制增加一一个人，绝不是仅仅增加一份底薪， 底薪只占这个销售人员成本的

A.1/4

B. 1/5

C.1/6

D.1/7

7.根据购买者的意见来进行销售预测的方法是

A.销售人员意见法

B.情景法

C.购买者意向调查法

D.德尔菲法

8.以发现问题的观点为方法的是

A. KJ法

B.集思广益法

C.分类列举法

D.纸牌法

9.如果与会者所提出的问题是与会议无关的，或是妨碍会议目标达成的，会议主持人的答复技巧是

A.必须要亲自答复

B.必须请其他与会者答复

C.必须由发问者本人答复

D.不一定答复

10.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的管理表格是

A.客户档案表

B.客户漏斗表

C.周工作计划表

D.月工作计划表

11.销售经理把矛盾展开，待充分显现出问题的症结后再进行处理的冲突处理技术是

A.引起冲突

B.暴露处理

C.利用职权

D.存货缓冲

2.当发现对方有良好表现的时候应及时认可和赞扬。这种反馈形式是

A.正面反馈

B.负面反馈

C.没有反馈

D.修正性反馈

13.销售人员能发挥自身能力50%~80%的激励形式是

A.物质激励

B.竞赛激励

C.环境激励

D.精神激励

14. 不属于团队领导者常见的领导方式是

A.***的领导方式

B.开放的领导方式

C.放任的领导方式

D.民主的领导方式

15.如果团队的销售目标和成员的需要都得到重视，此时团队

A.士气高、销售效率低

B.士气高、销售效率高

C.士气低、销售效率高

D.士气低、销售效率低

二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

16.目标管理应搭配奖惩办法，奖励内容可区分为

A.目标奖励

B.阶段奖励

C.个人奖励

D.团体奖励

E.年终考绩员工奖励

17.培训计划评估的原则主要有

A.建立正确的评估观念

B.要有良好的评估工具

C.要有适当的措施

D.要有完整的回馈系统

E.促进销售人员对工作进行检讨

18.效能型销售团队在薪酬和考核设计方面应具有的特点包括

A.低底薪

B.高底薪

C.低提成

D.少量综合奖励

E.较高的综合奖励

19.综合配额所综合的指标有

A.销售量配额

B.利润配额

C.活动配额

D.专业进步配额

E.市场配额

20.会议主持人必须掌握的面对面沟通技巧包括.

A.谈话技巧

B.陈述技巧

C.发问技巧

D.聆听技巧

E.答复技巧

三、名词解释题:本大题共5小题，每小题3分，共15分。

21.自驱力

22.分开培训

23.纯粹薪水制度

24.专业进步配额

25.会议扩展

四、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。

26.简述销售团队可能存在的问题。

27.简述销售预测的程序。

28.简述销售表格的作用。

29.简述团队冲突产生的结果。

30.简述正面反馈注意的要点。

31.简述信任的作用。

五、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。

32.试述设计销售目标的内容和好处。

33.试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。

六、案例分析题:本题10分。

34.如此进行的业绩评估

李某是某公司销售部门主管，该部门有20多名员工。该部门采用排队法对销售人员的业绩进行评估，每年对员工做一次业绩评估。具体做法是:根据员工的实.际表现给其打分，每个员工最高分为100分，上级打分 占30%，同事打分占70%。在考评时, 20多人互相打分，以此确定员工的业绩排名。李某平时很少与员工就工作中的问题进行交流，只是到了年度奖金分配时才对所属员工进行打分排序。

问题: (1)该部门的业绩评估是否正确?

(2)销售经理进行业绩评估时应该按照哪些程序进行?

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