2021年4月自考谈判与推销技巧00179真题与答案

对于参加2021年10月自考的考生来说，2021年4月自考真题的参考价值最高，下文是希赛自考频道整理的2021年4月自考谈判与推销技巧00179真题与答案，想要查看更多自考真题，可以选择【自考历年真题】【2021年4月自考真题汇总】【自考题库app下载】。

2021年4月自考谈判与推销技巧00179真题与答案

一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

1.下列选项中不属于谈判过程的是

A.谈判调研

B.谈判准备

c.谈判磋商

D.谈判终结

2.下列选项中不属于广义谈判利益的是

A.投资回报

B.增进社会福利

c.遵循平等的原则

D.改善彼此的关系

3.在谈判双方实力相当时，制造僵局的目的是

A.争取更大的利益

B.达成一致的协议

c.改变已有的谈判形势

D.争取有利的谈判条件

4.以下选项中，属于企业基本价值链中的基本活动的是

A.采购

B.服务

c.技术开发

D.人力资源管理

5.以下选项中，不属于谈判准备过程的是

A.确定目标

B.安排时间

c.选择伙伴

D.制定计划

6.由于缺乏对市场变动趋势的把握，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是

A.主观偏见

B.偶然因素

c.客观障碍

D.行为失误

7.谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标。这充分体现了谈判目标制定的哪一原则?

A.合理性

B.合法性

c.实用性

D.简洁性

8.谈判沟通的所有要素包括

A.传播关系、传播行为、传播对象与传播媒介

B.传播关系、传播符号、传播对象与传播媒介

C.传播行为、传播符号、传播对象与传播媒介

D.传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介

9.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是

A.评价

B.面对面交流

c.对沟通设定目标

D.积极地征询对方的想法和观点

10.“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于

A.开放式提问

B.自由式提问

c.指向性提问

D.情绪性提问

11.对别人要求严格，对自己比较随便。这是哪国人的时间观?

A.美国

B.英国

C.法国

D.德国

12.以下选项中，不属于日本人的谈判特点的是

A.集体决策

B.计划性强

c.喜欢私下商量

D.官僚主义作风

13.推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访。这种销售区域的形状更像

A.圆形

B.矩形

c.扇形

D.十字花形

14.一言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的

A.负责原则

B.公平原则

c.勇敢原则

D.守信原则

15.企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是

A.工作量法

B.量本利法

c.销售能力法

D.销售百分比法

16.“在企业内部谈判中，管理层因为公司利益而选择放弃威胁。”上述行为体现了放弃威胁技巧的

A.让威胁自然销声匿迹

B.以更为委婉的方式来重申威胁

c.做到不损伤己方的尊严以及双边关系

D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

17.形成窜货的“罪魁祸首”是

A.制造商

B.批发商

c.零售商

D.代理商

18.铁路运单一般有

A.三联

B.四联

c.五联

D.六联

19.以下各国中，属于高内涵文化的是

A.德国

B.中国

c.美国

D.瑞典

20.毛利率×商品周转率计算得出的是

A.交叉比率

B.贡献比率

c.商品毛利率

D.商品纯利率

21.开发新客户的本质是

A.将新客户变成老客户

B.将小客户变成大客户

c.将潜在客户变成真正客户

D.将无购买意向客户变成潜在客户

22.销售机会的出现与否是不以销售人员的主观意志为转移。这充分体现了销售机会的

A.平等性

B.客观性

c.时间性

D.空间性

二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

23.谈判价值链包括

A.谈判准备

B.谈判磋商

c.僵局处理

D.达成协议

E.谈判利益

24.谈判过程中，听的类型有

A.听见

B.信息.收集

c.防御性的听

D.礼貌性的听

E.积极性的听

25.影响谈判者行为的因素有

A.文化

B.个性

c.环境

D.性别

E.谈判的形式

26.推销活动分析的常见方法有

A.工作量法

B.绝对分析法

c.相对分析法

D.因素替代法

E.量本利分析法

27.治理窜货的对策有

A.归口管理权责分明

B.加强销售渠道管理

c.外包装区域差异化

D.建立合理的差价体系

E.签订不窜货乱价协议

28.客户组合策略包括

A.集中策略

B.区分策略

c.分散策略

D.个性化策略

E.共同点策略

三、简答题:本大题共6小题，每小题6分，共36 分。

29.为什么说谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程?

30.谈判者如何创造共享利益?

31.简述构成谈判力来源的因素。

32.谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?

33.如何确定潜在顾客的范围?

34.如何正确地处理顾客异议?

四、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。

35.联系实际说明让步应遵循的原则。

36.联系实际说明互联网时代对客户服务的挑战。

五、案例分析题:本大题共1小题，10分。

37.背景材料:

春兰集团是中国最早生产空调的厂家之一，1985年就已经开始大规模地生产空调，产品一直供不应求，经销商们蜂拥而至。春兰集团当时在销售上实行的是“受控代理制”，主要是协调一些超大型代理商的销售范围和营销政策，通过他们再往下进行强力分销，俗称“大户制”。“受控代理制”的好处是厂家比较省心省力，缺陷是对大户的过度依赖，导致厂家对市场反应迟缓，以及经销商执行厂家策略的迟缓，甚至混乱。因此，春兰集团从1997年开始果断地进行将销售组织从“受控代理制”到“终端制”的变革。尽管当时空调销售形势仍然一片大好，春兰集团大力转向自身的终端网络建设、终端现场建设。这项变革惹恼了“销售大户们”，他们不再热心推销春兰空调，使得春兰集团在市场上的声势比往年小了很多。但春兰集团仍坚定不移地执行这一战略变革，2001年春兰电器集团已建设了59家办事处、1000多家春兰专卖店，以及由春兰管理的6000多名导购员队伍。通过春兰电器集团控制的终端的出货量已达到年销售的60%。根据以上材料回答问题:

(1)春兰集团在进行“终端制”变革后面临哪种类型的渠道冲突?

(2)春兰集团的渠道冲突主要是由哪些因素引起的?

(3)春兰集团可采取哪些策略化解渠道冲突?