医保终止协议后，药店的破局之路：从依赖流量到重塑价值

近年来，多地药店因医保政策收紧或主动转型，终止医保服务协议的案例屡见不鲜。失去医保定点这一“流量密码”，药店难免经历客流下滑、业绩收缩的“阵痛”。但挑战背后，恰是重构经营逻辑、摆脱路径依赖的契机。药店要想在“断奶”后活得好，需从品类、模式、资源、价值四个维度全面转型。

一、品类重构：跳出“医保药依赖”，找到利润新支点

医保药品曾是药店的“基本盘”，但利润空间有限且受政策管控。“断奶”后，需通过品类调整填补利润缺口：

（一）非药类做加法，医保类做减法：

减少医保目录内药品的采购占比，重点拓展养生保健（如蛋白粉、益生菌）、医疗器械（血糖仪、按摩仪）、药妆个护（医用面膜、抗衰护肤品）、母婴健康（婴幼儿营养品）等非药品类。这类商品毛利高、需求稳定，且不受医保政策限制，能有效平衡利润。

（二）高毛类做加法，低利类做减法：

定期分析销售数据，果断淘汰滞销、低毛利的普药（如低价感冒药、维生素），聚焦高周转、高附加值产品——比如独家代理的特色中药饮片、进口慢病用药、定制化健康礼盒等。通过“少而精”的品类组合，提升单客消费价值。

二、模式重启：从“坐商卖药”到“行商服务”，打开流量新入口

医保时代的“等客上门”模式已行不通，药店需主动打破边界，构建多元服务场景：

（一）从“单一卖药”到“健康管理中心”：

探索“药店+”的多元路径：

“药店+社区健康管理”：设置血压、血糖免费检测点，定期举办慢病管理讲座；

“药店+养老”：为社区老人提供用药提醒、送药上门、健康档案管理服务；

“药店+便民服务”：引入快递代收、复印打印等便民项目，吸引周边居民高频到店。

（二）从“坐店等客”到“走出去拓客”：

组建“健康服务小队”，深入社区开展免费义诊、养生科普；与小区物业合作，推出“家庭健康服务包”（如年度用药咨询+季度体检优惠）；联合超市、健身房等异业伙伴搞跨界活动（如“买保健品送健身周卡”），共享客户资源。

（三）从“线下单维”到“线上线下双轮驱动”：

布局线上渠道：入驻美团、饿了么等外卖平台，保证30分钟送药上门；搭建私域社群，通过“每日健康小贴士+限时秒杀”激活老客；尝试直播带货，由执业药师讲解慢病用药知识，顺带推广养生产品。线上引流、线下体验，打破地域限制。

三、资源重组：砍掉“冗余成本”，让每一份投入都生利

“断奶”后，精细化运营是生存关键，需对人力、物力资源做“减法”和“整合”：

（一）人力资源：从“人力成本”到“人力资本”：

重构用人机制：淘汰“只会卖药”的冗余岗位，培养“健康管理顾问”——要求员工掌握慢病知识、熟悉非药产品、能提供个性化健康方案。通过“绩效挂钩+专业培训”，让每个员工都成为“利润创造者”，而非“成本消耗者”。

（二）物力资源：从“粗放运营”到“精准提效”：

门店空间优化：缩减医保药陈列区，增设体验区（如医疗器械试用台、中药茶饮试喝区）、健康驿站（供顾客测血压、休息）；

货架动态调整：按“高毛利+高需求”原则重新布局，把进口药、保健品放在黄金视线位；

止损与合作：关闭客流稀少的“鸡肋门店”，或与同行合作共享仓储、物流资源，降低进货和配送成本。

四、价值重塑：用“专业+温度”留住顾客，从“一锤子买卖”到“长期信任”

医保带来的是“政策流量”，而药店真正的竞争力，在于能否用价值留住顾客：

（一）用专业建立信任：

执业药师需全程参与服务：顾客购药时，不仅推荐药品，更要讲解“用药禁忌”“搭配方案”（如高血压患者忌用伪麻黄碱类感冒药）；对慢病患者，定期跟踪用药效果，调整健康建议。专业度够了，顾客自然愿意为“放心”买单。

（二）用温度增强粘性：

细节处体现关怀：店内备温水、雨具，对老年顾客主动搀扶；顾客离店后，通过微信发送“用药提醒”，生日时送小份养生礼；定期举办“老顾客茶话会”，聊聊健康心得。情感连接深了，顾客忠诚度自然高。

医保“断奶”不是绝境，而是药店摆脱依赖、重构核心竞争力的转折点。从卖药到卖健康，从等客到拓客，从粗放到精细，只要敢打破惯性、主动求变，药店就能在新的竞争格局中找到自己的位置——这条路或许难走，但走通了，便是一片更广阔的天地。