药店业绩低迷，别让执业药师沦为“售货员”：行业困局与破局之道

“这个月保健品没卖够，又被老板批了”“执业药师证考下来，天天却在推销高毛利产品”——在不少药店，这样的吐槽成了常态。当专业的药学人才被迫放下处方审核的本职，转身为“销售工具”，药店的业绩困局背后，藏着一场关于“专业价值”与“短期利益”的深层博弈。

一、执业药师：不该被异化的“用药守门人”

执业药师绝非普通售货员，其岗位的专业性与重要性被《执业药师职业资格制度规定》明确界定：需精通药理学、药剂学、药事法规，核心职责是处方审核、用药指导、药品质量管理，每一项都直接关系到患者的用药安全。

然而现实中，不少药店给执业药师套上了“销售KPI”：每天必须推销5盒高毛利保健品、完成3单“联合用药”——这种本末倒置的考核，导致药师不得不压缩专业服务时间，甚至为了业绩推荐非必需药品。长此以往，不仅浪费了专业人才的价值，更让患者对药店的“专业性”产生质疑：当一位高血压患者进店，药师优先推荐的不是“如何避免药物相互作用”，而是“搭配某款保健仪器更划算”，信任链必然断裂。

二、药店业绩差，真的是“卖得不够多”吗？

业绩低迷的根源，不在于“推销力度不足”，而在于经营模式的三大误区：

1、短视经营：用“高毛利”透支信任

部分药店把“高毛利”等同于“高利润”，通过“提成阶梯”“联合用药奖励”诱导过度推销。比如给店员培训“话术”：“买感冒药必推维生素C，买降压药必搭鱼油”——这种“为了卖而卖”的逻辑，短期内可能提升销售额，但患者一旦发现“被套路”，便会转向更透明的购药渠道。

《药品经营质量管理规范》明确要求“诚实守信，依法经营”，过度推销显然与之背道而驰。

2、能力断层：“话术培训”替代专业储备

不少店员仅靠厂家教的“销售话术”卖货，对药品禁忌、配伍禁忌一知半解。当顾客问“头孢和酒隔多久能吃”“降糖药和感冒药能不能一起吃”时，往往答不上来——这种“不专业”直接拉低信任度。

实际上，专业知识扎实的团队能显著提升复购率：比如知道“胃溃疡患者不能用布洛芬”“哮喘患者慎用β受体阻滞剂”，才能真正解决患者的健康需求。

3、固步自封：传统模式难敌新渠道冲击

电商、O2O、社区团购等新兴购药渠道，以“价格透明、配送快”分流了大量顾客。如果药店还停留在“等客上门+硬推销”模式，自然难以竞争。比如年轻人更习惯线上下单送药上门，老年人需要“刷医保+专业指导”的组合服务，传统药店若不针对性调整，业绩下滑是必然。

三、破局之道：让专业服务成为核心竞争力

1、释放药师专业力，打造“不可替代”的服务

减少销售指标束缚，让执业药师专注于合理用药指导：

个体精准服务：对高血压患者，询问日常血压波动、正在服用的其他药物，分析用药方案是否需调整，提醒“降压药别和grapefruit同服”；对糖尿病患者，定期回访血糖控制情况，指导“如何根据饮食、运动调整胰岛素剂量”。

慢病管理深化：为长期用药患者建立健康档案，记录过敏史、病史，下次购药时快速避开禁忌；开展免费测血压、血糖服务，结合数据给出个性化建议（如“你的血压早晨偏高，建议调整服药时间”）。

人文关怀加分：记住老顾客的用药习惯（“张阿姨，你上次说这个药胃刺激大，这次给你推荐肠溶片”），这种细节比任何推销都能赢得信任。

2、重构商品与服务，用附加值创造利润

优化商品矩阵：确保常用药、慢性病药库存充足，同时引入差异化产品（如适合老年人的“易撕开包装”药品），而非一味堆砌高毛利商品。

增加服务附加值：开通24小时售药、中药代煎、用药提醒短信服务；针对上班族推出“下班后配送”，针对老年人提供“医保报销协助”。这些服务看似增加成本，却能形成“比电商更贴心，比同行更专业”的优势。

3、打造专业团队，从“卖货”到“健康顾问”

系统培训替代话术：定期组织药学知识培训（如“抗生素使用误区”“特殊人群用药注意事项”），参考中国药学会的指南设计课程，而非仅靠厂家灌输“销售技巧”。

鼓励考证与晋升：支持店员考取执业药师资格，给予考证补贴、优先晋升机会，提升团队整体专业度。

考核导向转变：以“顾客满意度”“专业服务投诉率”“慢病管理续约数”为核心指标，而非单纯看销售额。比如对药师的考核，重点看“是否有效避免了用药错误”“患者回头率”。

药店的核心价值，从来不是“卖药的超市”，而是“社区健康服务站”。当执业药师能专注于“让患者用对药、用好药”，当药店能提供“比电商更专业，比医院更便捷”的服务，业绩自然水到渠成。

让专业的人做专业的事，用信任留住顾客，这才是药店突破困局的根本之道。